۶ سؤال اشتباه فروشندگان که باعث فرار مشتری می شوند

در این نوشتار می خواهیم ۶ سؤال اشتباه فروشندگان را که باعث فرار مشتری می شوند، بررسی کنیم. امیدواریم مطالبی که ارائه کرده ایم مورد توجه تان قرار گرفته و برایتان مفید باشد. با ما همراه باشید.

حتما شما هم با بسیاری از فروشنده ها و ارائه دهندگان محصولات و خدمات مواجه شده اید که با این که می توانند خیلی حرفه ای عمل کنند، اما بعضی اوقات اذیت کننده رفتار می کنند. آن ها برخی اوقات با یک سری پرسش های نامناسب که تصور می‌کنند، مفید هستند، مشتری ها را آزار می دهند.

ارتباط خصومت آمیز با مشتری

یک نوع ارتباط مابین مشتری و فروشنده را می توانیم به گونه ای ارتباط خصومت آمیز بنامیم که فروشنده با پرسش هایی نامناسب مشتری را آزار می دهد. بنابر این با تغییر سؤالات می توانیم به جواب های بهتری برسیم به شرط این که مشتری را به صورت صفر و یک یا فقط مشتری را صرفا به صورت پول نبینیم؛ بلکه مشتری را به صورت انسانی که دارای پوست و گوشت و استخوان و بخصوص احساس است، ببینیم .

۶ سؤال اشتباه فروشندگان

* چقدر می خواهید هزینه کنید؟

اولین سؤالی که معمولا فروشنده ها اشتباه می پرسند، این است که می پرسند چقدر می خواهید هزینه کنید؟ مشتریان معمولا در مورد بودجه خودشان آگاهانه دروغ می گویند؛ چرا که فکر می‌کند دروغ نخستین مرحله ی ضروری در معامله است. در این صورت هیچ دلیلی وجود ندارد که در مرحله نخست در مورد بودجه شان جواب درستی به شما بدهند. اگر مشتری سابقه همکاری با شما را داشته باشد، احتمالا شما می توانید حدس بزنید که توان مالی او به چه صورتی است یا در چه حدی می خواهد هزینه کند. ولی طرح این سوال اساسی مناسبی نیست.

* قیمت برایتان مهم تر است یا کیفیت؟

دومین سوال از ۶ سؤال اشتباه فروشندگان این است که قیمت برایتان مهم تر است یا کیفیت؟ این یک سوال واقعا احمقانه ای است و اگر بخواهید بر سر قیمت بحث و رقابت کنید بدون شک شکست خواهید خورد در صورتی که میان رقبا ارزان ترین فروشنده نیستید، باید ارزش واقعی محصولات خودتان را عرضه کنید و متقاضی را توجیه کنید که چرا محصول یا خدمات شما را باید با چنین قیمتی بخرد. جمله معروفی است که می گوید مشتری وقتی از شما خرید می کند که احساس کند چیز با ارزش تر از پول دارد دریافت می‌کند.  این هنر شماست در پرزنتیشن (Presentation – ارائه مطلب ) که بتوانید به او اثبات کنید.

* شما خودتان تصمیم گیرنده هستید؟

سومین سوال اشتباه فروشنده ها این است که از مشتری بپرسد شما خودتان تصمیم گیرنده هستید؟ چنین سؤالی جواب شفافی ندارد چرا که تصمیم گیرنده در مراحل مختلف فروش متفاوت است. منظور شما از این سؤال چیست؟ آیا منظورتان کسی است که قرارداد نهایی را امضا می کند؟ یا کسی که معین می کند به مرحله بعدی فروش برود؟ اگر می خواهید این سؤال را بررسی کنید، این سوال حس بدی به مشتری می دهد چرا که کمتر کسی دوست دارد صرفا اطلاع دهنده باشد.

* چه زمانی مناسب تماس گرفتن برای صحبت کردن است؟

چهارمین سؤال از ۶ سؤال اشتباه فروشندگان این است که خیلی وقت ها از مشتری می پرسیم که چه زمانی مناسب تماس گرفتن برای صحبت کردن است؟ شما نباید به این فکر کنید که مشتریان و متقاضیان نشسته اند و منتظر تماس شما هستند. بی شک زمان غنیمت است  کسانی که بخواهند زمانشان را در اختیار شما بگذارند، می گذارند. می توانید بجای این سوال، سؤالات جذاب تری بپرسید. مثلا این گونه بپرسید: “آیا زمان نامناسبی تماس گرفته ام ؟”.

* برای خدمات تا چه ساعت حاضر به پرداخت پول هستید؟

پنجیمن سؤال اشتباه این است که برای خدمات تا چه ساعت حاضر به پرداخت پول هستید؟ با این سؤال شما به مشتری نشان می دهید که این رابطه صرفا برمبنای پول است که این خود رابطه غلطی است. آیا اساس امر فروش ایجاد تعادل بین خواسته های مشتری و فروشنده است؟  پرسش های شما باید به صورتی باشد که در مورد کسب و کار مشتری اطلاعات کسب کنید که بهترین راه این است که بتوانید خواسته های مشتری را درست شناسایی بکنید و محصول و خدمات تان را متناسب با خواسته های مشتری ارائه کنید و ایجاد ارزش کنید به جای این که به قیمت اهمیت دهید.

* رقبای شما چه کسانی هستند؟

ششمین سوال از ۶ سؤال اشتباه فروشندگان این است که از مشتری بپرسید رقبای شما چه کسانی هستند؟ قبل از این که با متقاضی مشتری وارد مذاکره شوید باید در مورد بزرگ ترین رقبایشان تحقیق کنید. مطرح کردن این سوال نشان می دهد که شما اساسا نه مشتری را کاملا می شناسید و نه می دانید که وضعیت شان در بازار چگونه است و رقبایشان در بازار چه کسانی هستند. پس سعی کنید این حس را به مشتری انتقال دهید که به صنعت مورد نظر یا زمینه فعالیت شما کاملا تسلط دارم و آشنا هستم و اطلاع دارم که در بازار با چه مشکلاتی سر و کار دارید و دقیقا رقبای شما چه کسانی هستند تا بتوانید یک تصمیم حرفه ای برای مشتری خود ارائه کنید. امیدواریم مطالبی برایتان ارائه کردیم مورد توجه تان قرار گرفته و برایتان مفید باشد.