آداب و رسوم مذاکره در کشور های مختلف

آداب و رسوم مذاکره در همه کشور ها یکسان نیست؛ این آداب و رسوم از فرهنگ و خلق و خوی مردم آن کشور برگرفته شده است که آگاهی و توجه به آن ها از تکنیک های مذاکره است.

فنون مذاکره یکی از مهارت هایی است که می تواند تاثیر بسزایی در برقراری ارتباط مؤثر با افراد کشورهای مختلف، داشته باشد. برای ایجاد ارتباط مؤثر با افراد، آشنایی با آداب و رسوم و فرهنگ مردمی که نیاز به ارتباط با آن ها داریم، ضروری است.

تکنیک های مذاکره

هر ملتی و هر قومی در بخش های مختلف زندگی خود ازجمله تجارت، براساس فرهنگ و آداب و رسوم خود رفتار می کنند که ممکن است برای ما عجیب و دور از انتظار باشد. ولی به هر حال یک تاجر یا مذاکره کننده برای کسب موفقیت در مذاکرات لازم است با اطلاع کافی از این آداب، با آنان رفتار پسندیده داشته باشد. بخشی از فنون مذاکره شامل مجموعه ای از همین تکنیک ها و روش هاست، که اطلاع یافتن از آن ها می تواند توانایی فرد در مذاکره را به میزان قابل‌توجه و چشم‌گیری افزایش دهد.

از جمله فنونی که در هنگام مذاکره باید به آن ها توجه کرد، نحوه واکنش به رفتارهای اجتماعی مختلف، از مهم ترین مسائل موثر در فنون مذاکره می باشند. تکنیک ها و روش هایی که در مذاکره با کشورهای مختلف، برگرفته از فرهنگ و اداب و رسوم همان کشور تغییر می کنند. مسائلی مانند حساسیت به وقت شناسی، نحوه اعلام موافقت یا عدم رضایت، زبان بدن، میزان صمیمیت افراد، همگی به فرهنگ اجتماعی کشور مذاکره کنندگان بازمی‌گردد و فنون مذاکره و تکنیک های بهبود مذاکره نیز، این موضوع را مورد بررسی قرار می دهند.

بر این اساس، در این نوشتار به بررسی آداب و رسوم مذاکره در برخی از کشور ها می پردازیم. با ما همراه باشید.

آداب و رسوم مذاکره در کشور های مختلف

استرالیا:

در استرالیا تقریبا همیشه انجام امور تجاری همراه با نوشیدنی است و تخطی از آن بی ادبی تلقی می شود. استرالیایی ها دوست دارند با عناوین شان مورد خطاب قرار گیرند.

 

اتریش:

اتریشی ها دوست دارند به وسیله عناوین خود شناخته شوند و اگر طرف تجاری آن ها بخواهد پول نهار یا شامی را که آن ها ترتیب داده اند حساب کند، آن را نوعی بی ادبی تلقی می کنند. آن ها از بحث پیرامون هنر، موسیقی و همین طور اسکی لذت می برند.

بلژیک:

بلژیکی ها دوست دارند فورا به موضوع تجاری بپردازند و در ملاقات های بازرگانی محافظه کار و ‏بسیار کارامد هستند. کسی که می خواهد بلژیکی های فرانسوی زبان را نشان دهد باید از کلمات آقا یا خانم (monsieur یاmadame ) استفاده کند و برای بلژیکی های هلندی زبان باید از Mrs یا Mr استفاده کنند.

فرانسه :

در فرانسه، انجام امور بازرگانی در ماه آگوست دشوار است، زیرا بیشتر مردم در تعطیلات به سر می برند.
فرانسوی ها به جای نام اول، از عناوین استفاده می کنند؛ در مذاکرات، دوست دارند درباره ‏موضوع ها مباحثه کنند. آن ها دوست دارند قدرت ذهنی خود را نشان دهند و ذهن شما را به ‏چالش وا دارند.
برای فروش موفقیت آمیز کالاها و خدمات به فرانسوی ها باید با طرح ‏ویژگی های مثبت کالاها و خدمات با بحث منطقی و عقلانی پیش رفت. بر سر میز مذاکره از روش های پیچیده و پیشرفته بهره می گیرند.

آلمان:

بر حسب اهمیت فرد در سازمان (فرد طرف مذاکره با آن ها) دست او را در هنگام سلام و احوال پرسی بیشتر فشار می دهند. آلمانی ها بر استفاده از عناوین تاکید دارند، به ندرت از نام کوچک استفاده می کنند، از نام خانوادگی همراه با عنوان استفاده می کنند. صحبت مختصر را دوست ندارند و بسیار وقت شناسند. آلمانی ها مذاکره کنندگانی رقابت گرند و فورا به اصل مطلب می پردازند. مدیران آلمانی، معمولا پیشینه علمی و مهندسی دارند و از این رو باید به سلایق و آگاهی های تخصصی آن ها توجه شود و لذا پراکنده گویی و حرافی های طولانی منجر به شکست می شود. آن ها چندان اهمیتی برای ایجاد روابط شخصی با شرکای تجاری خود قائل نیستند. آن ها برای خلوت خود ارزش بسیاری قائل اند و موضوعات کاری را به موضوعات خصوصی و غیرکاری تعمیم نمی دهند.

هلند:‏

هلندی ها مذاکره کنندگانی رقابت گرایند که مستقیما به اصل موضوع می پردازند و معمولا تعارض یا بحث اندکی در چنین مذاکراتی صورت می گیرد.

یونان:

یونانی ها در چانه زنی طولانی و بحث کردن با در دست داشتن یک فنجان قهوه مشهورند. ایجاد رابطه ای شخصی و صمیمانه با یونانی ها حائز اهمیت است. مباحث مربوط به امور بازرگانی در هنگام غروب و در میخانه محلی و در اغلب موارد با حضور همسر طرف مذاکره صورت می گیرد. ایجاد رابطه ای تجاری بر مبنای اعتماد بسیار حائز اهمیت است. دولت نقش مهمی در تجارت ایفا می کند که این امر بدان معناست که فرد باید از طریق دیوان سالاری دولتی پیش برود. کسب وکار، موضوعی بسیار شخصی است (پیوندهای خانوادگی، پیوندهای سیاسی و پیوندهای تجاری). نحوه ارتباط افراد اغلب مهم تر از کیفیت خدمات و کالاست. در یونان حتی پس از اینکه قرارداد منعقد شد، مذاکرات ادامه می یابد و تماس بعدی به منزله تکمیل سند قرارداد ‏تلقی می شود.

مصر:

در کشور مصر اسلام حاکم است و در آداب و رسوم بازرگانی متجلی می شود. بازرگانی به کندی صورت می گیرد و کاغذبازی بی اندازه است. مصریان از رد درخواست ها و استفاده از نفی ‏مستقیم می رنجند.

نیجریه:‏

تجارت به کندی انجام می شود و هرگز از طریق تلفن صورت نمی گیرد.

اسپانیا:

کار اسپانیای ها مدت ها طول می کشد و غالبا قرار ملاقات رعایت نمی شود و به موقع سر وعده نمی آیند. نهار تجاری بخشی مهمی از انجام امور تجاری در اسپانیاست که با تشریفات بسیاری همراه است. نهار از ساعت ۲:۳۰ ‏تا ۵ ‏بعدازظهر به درازا می کشد؛ آن گاه تا ساعت ۸:۳۰ ‏یا ٩ ‏شب کار انجام می شود. این نهار می تواند برای ایجاد رابطه مورد نیاز پیش از انجام کار موثر باشد.

آفریقای جنوبی:

تجار افریقایی دوست دارند با هم قطاران خود در مورد مباحث سیاسی بحث کنند و عموما فوق العاده محافظه کارند.

پرتغال ‏:

در پرتغال فرد باید برای ایجاد رابطه ای صمیمانه با شرکای تجاری پرتغالی خود زمانی را اختصاص دهد.

امریکا:

امریکایی ها غالبا احساس می کنند که شیوه موشکافانه اروپایی برای ایجاد روابط شخصی با شرکای تجاری، روند کسب وکار تجاری را کند می کند. آن ها بر این باورند که زمان پول است و اروپایی ها زمان را تلف می کنند. اول کسب وکار و چنانچه اصولا ضرورتی ایجاب کرد، دوستی یا تفریح پس از انجام کار.

بریتانیا :

در بریتانیا هرگز مچ یک پای خود را روی زانوی پای دیگر نگذارید. بلکه باید یک پای خود را روی پای دیگر قرار داده و بنشینید. از لم دادن و گذاشتن بازو روی شانه های فرد تازه آشنا بپرهیزید. از عناوین استفاده کنید، مگر استفاده از نام کوچک پیشنهاد شود. هدیه دادن در انگلیسی رسمی متداول نیست. انگلیسی ها بسیار باتربیت و محتاط هستند، آن ها رفتارهای جاه طلبانه و تهاجمی را تایید نمی کنند. از به کارگیری شیوه های سخت در فروش ناراحت می شوند. در مورد مقام یا وضعیت مالی خود لاف نمی زنند و مذاکره کنندگان خوبی اند، اما به طور کلی اهمیت بسیاری برای چانه زنی قائل نیستند.

جمهوری ایرلندبا ایرلند شمالی یا بریتانیا اشتباه نشود، این کشور از لحاظ سیاسی و فرهنگی از هر دو آن ها متفاوت است.

پاکستان:

اعتقاد اسلامی عامل تعیین کننده در زندگی پاکستانی ها و همین طور کسب وکار است. کشوری مرد سالار است و زنان در اغلب موارد به امور خانه می پردازند. بنابراین مردان پاکستانی در تجارت با یک زن احساس راحتی نمی کنند و حتی ممکن است از این کار امتناع ورزند. آن ها از مصرف الکل، سیگار و گوشت خوک اجتناب می ورزند. یک فرد نباید هرگز بدون اجازه یک پاکستانی از او عکس بگیرد.

عربستان:

تجارت به کندی و غیررسمی صورت می گیرد و مردسالار است. اگر فرد عربستانی را مجبور کنید به جای مذاکره با شخص اصلی با نماینده او به گفتگو و معامله بنشیند، به او توهین می شود. وقتی به منزل یک عرب سعودی دعوت می شوید، هرگز به خانم خانه گل یا هدیه ندهید. هرگز با دست چپ غذا نخورید یا چیزی را ننویسید و هرگز از اسباب و اثاثیه منزلشان ‏تعریف و تمجید نکنید، ولی اگر به شما هدیه دادند از آن تعریف کنید.

هند:

در هند تجارت با فراغت کامل صورت می پذیرد، از این رو هندی ها برخلاف همتایان امریکایی شان، بسیار صبورند. وقتی فردی را به شام دعوت کردند، فرد باید آن دعوت را بپذیرد و غذا را با دست به دیگران رد کند. انتظار داشته باشد که پرسش های شخصی متعددی از او بپرسند (هندی ها این کار را علامت نزاکت و ادب می دانند). هندی ها از پیرامون موضوع های سیاسی در ملاقات های تجاری خود پرهیز می کنند.

مالزی:

بیشتر مالزیایی ها مسلمانند. بنابراین نه گوشت خوک مصرف می کنند و نه نوشابه الکلی می نوشند و جمعه شب ها که روز تعطیلی آن هاست مهمانی نمی دهند. آن ها شان بالایی برای خود قائل اند و به آسانی به هر مهمانی و مجمعی نمی پیوندند. به ویژه اگر مهمانی مختلط باشد و زنان و مردان در آن مجمع با یکدیگر حضور داشته باشند.

گواتمالا:

تعیین وقت نهار برای زمانی خاص، بدان معناست که برخی مهمانان ممکن است ١٠ ‏دقیقه ‏زودتر و برخی دیگر ۴۵ ‏دقیقه دیرتر برسند.

تایلند:

سلام و احوال پرسی سنتی تایلندی،Wai است که با قرار دادن دو دست کنار یکدیگر در حالتی شبیه آنچه نمازگزاری انجام می دهد و به آرامی تعظیم می کند صورت می گیرد. این حرکت به معنای “سپاسگزاری” و “متاسفم”، و همین طور “سلام” ‏است. بالا بردن دست دال بر احترام بیشتر است. در عین حال، نوک انگشتان نباید هرگز از سطح چشم بالاتر رود. قصور در برگرداندن Wai بی ادبی تلقی می شود و معادل امتناع از دست دادن در غرب است. در تایلند، گذاشتن بازو پشت یک صندلی که فردی نشسته است، نوعی توهین تلقی می شود و مردان و زنان باید در ملا عام از ابراز احساسات نسبت به یکدیگر اجتناب کنند. نام کوچک استفاده می شود و نام خانوادگی برای ضرورت های خیلی رسمی یا در نامه یا نوشتار به کار می رود.