اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره

برخی از مردم از اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره غافل هستند و سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی می دانند در حالی که سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره است.

مفهوم مذاکره

مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه‌زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش‌ها و واکنش‌های طرفین معامله بر سر موضوع‌های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرایند بنامیم ) به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است و مذاکره، فرایندی است که در آن، افراد از موضوع‌های واگرا به موضوع‌هایی برای توافق، حرکت می‌کنند. هدف از مذاکره، دستیابی به توافق و رسیدن به این پرسش‌هاست: چگونه می‌توان در مذاکره به توافق رسید؟

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابزار احساسات عمیق انسانی را در بر می‌گیرد. تسلط بر فن مذاکره، یکی از مهم‌ترین راه‌های ارتباطی تلقی می‌شود. برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از دیگر مشاغل، با عامل انسانی سروکار دارد، درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و نیز تعامل از اهمیتی ویژه برخوردار است.

به یاد داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است.  هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.

ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.

اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.

مدیریت سکوت به عنوان نمایش قدرت

سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.
سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندتر در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیف‌تر، به دفاع از خواسته‌ها و مواضع خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش می‌کند.

سکوت به عنوان اعلام اعتراض

قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن اعلام کنیم.
گاهی اوقات سکوت کردن، می‌تواند نشانه‌ای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل باشد (سکوت همیشه علامت رضایت نیست).

وقتی یکی از دوستان‌تان در غیاب یک دوست مشترک از او بد می‌گوید، اگر نتوانید یا نخواهید مستقیماً با او مخالفت کنید، لااقل با سکوت می‌توانید به او این پیام را بدهید که نمی‌‌خواهید این بحث ادامه پیدا کند.

وقتی طرف مقابل ادعای دروغی درباره‌ی خود و پیشینه‌اش مطرح می‌کند و فکر می‌کنید هزینه‌ی مخالفت کردن مستقیم با این ادعا می‌تواند بالا باشد، دست‌کم با سکوت می‌توانید نشان دهید که نمی‌خواهید پیامی در تأیید او ارسال کنید.

سکوت برای درخواست امتیاز بیشتر

سکوت می‌تواند در فرایند امتیازدهی و امتیازخواهی هم، نقش مهمی ایفا کند.
فرض کنید به عنوان خریدار، از طرف مقابل درخواست تخفیف می‌کنید و او تخفیفی کمتر از میزان انتظار شما اعلام می‌کند. قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن بیشتر اعلام کنیم.

سکوت کردن هم می‌تواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، می‌تواند استراتژی مناسب‌تری برای چانه‌زنی و امتیازخواهی باشد.

دکتر سیف اله جوان