برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش بر اساس مدل AIDA

مدل AIDA را می‌توان یکی از کلاسیک‌ترین مدل‌های بررسی اثر تبلیغات دانست. این مدل، از نوع مدل‌های سلسله‌مراتبی سنجش اثر تبلیغ است که حدود یک قرن پیش توسط فردی به نام ادوارد استرانگ (Edward K. Strong) رواج یافت.

مدل AIDA به ما کمک می‌کند تا برای هر مرحله فروش، اقدامات متناسبی را برنامه‌ریزی و اجرا نماییم.

مراحل مدل AIDA در بازاریابی و فروش

مرحله آگاهی

اولین و مهمترین گام در مدل AIDA بازاریابی و فروش، دیده شدن برند شما توسط مشتریان است. این در واقع به مفهوم ترویج یا Promotion است که معمولا از طریق تبلیغات انجام می‌شود. اما گذشته از تبلیغات، امروزه شبکه‌های اجتماعی نیز این فرصت را برای ما فراهم آورده‌اند تا فعالیت‌های بازاریابی موثری را در آنها اجرا نماییم. بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، هزینه‌های بسیار کمتری نسبت به تبلیغات دارد و برای ما امکان برقراری ارتباطات دو طرفه و فعال با مشتریان را نیز فراهم می‌آورد.

بنابراین جایگاهی برای برند خود در شبکه‌های اجتماعی ایجاد نمایید. به عنوان مثال در شبکه‌های Facebook و LinkedIn می‌توانید برای برند خود یک صفحه اختصاصی ایجاد کنید و علاوه بر پیام‌های بازاریابی، با مشتریان خود در مورد مسائلی که آنها علاقمند هستند، وارد گفتگو شوید.

مرحله علاقه

در این مرحله از مدل AIDA ، مشتری تا حدودی به محصول یا خدمات شما علاقمند شده است. به همین علت شروع به جستجو و تحقیق می‌کند تا اطلاعات بیشتری بدست آورد. بسته به اهمیت و ارزش محصول، ممکن است تحقیق و بررسی توسط مشتری، فرایندی دقیق و طولانی باشد. او احتمالا به نظرات و توصیه‌های سایر مشتریان و مزایا و معایب محصول شما نسبت به محصولات رقیب توجه خواهد نمود.

امروزه مشتریان توجه زیادی به شبکه‌های اجتماعی دارند و سعی می‌کنند نظرات، سوالات و انتقادات سایر مشتریان درباره برند و محصول مورد نظر خود را به دقت مطالعه نمایند. بنابراین حتما به نظرات مثبت و منفی مشتریان خود در شبکه‌های اجتماعی اهمیت داده و به آنها بصورت مناسب پاسخ دهید.

مرحله اشتیاق

در این مرحله از مدل AIDA ارتباطی عاطفی بین مشتری و برند ایجاد می‌گردد. شما باید مشتری را مشتاق و شیفته برند، محصول و یا خدمات خود نمایید. پیش از فروش، مشکلات مشتریان را رفع نمایید، به سوالات آنها پاسخ دهید و فراتر از انتظار آنها خدمات رایگانی را ارائه نمایید. مطمئن باشید که در بلند مدت این سرمایه‌گذاری‌های شما بازدهی خوبی خواهد داشت.

برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و کمک به آنها باید صادقانه و دوستانه باشد تا موجب جلب اعتماد و علاقه آنها گردد. در غیر این صورت بدیهی است که تاثیرات منفی خواهد داشت.

همچنین باید امکان ارتباط سریع و آسان مشتریان بالقوه با کارشناسان شرکت را فراهم کنیم که برای این منظور شبکه‎های اجتماعی و گفتگوهای آنلاین یکی از بهترین ابزارها هستند.

مرحله اقدام

توصیه و نظرات دوستان و سایر مشتریان، بیشترین تاثیر را بر روی تصمیم مشتری برای خرید یک محصول دارد. این نظرات ممکن است مثبت و یا منفی باشد و در نتیجه بر روی تصمیم مشتری مبنی بر خرید یا عدم خرید تاثیر خواهند داشت.

حمایت از مشتریان در فرایند خرید و فراهم نمودن یک تجربه عالی برای آنها، مزایای زیادی برای شما در آینده خواهد داشت. مشتریان خود را به طرفداران وفادار شرکت تبدیل کنید تا شما را به دوستان خود توصیه کنند و در شبکه‌های اجتماعی نظرات مثبتی در مورد برند و محصولات شما منتشر نمایند.

البته گاهی نیز ممکن است در شبکه‌های اجتماعی، نظرات منفی در مورد محصولات و خدمات شما منتشر شود که در اینگونه موارد نحوه پاسخگویی شما به این نظرات بسیار اهمیت دارد.

مرحله نگهداری

هدف تمام شرکت‌های موفق، برقراری ارتباطات بلند مدت و سودآور با مشتریان است. در نظر داشته باشید که حمایت و مراقبت از مشتریان، پس از فروش نیز بسیار اهمیت دارد و باید دیدگاه شما پس از هر فروش، تبدیل مشتری جدید به یک مشتری دائمی و وفادار باشد.

حتما از مشتریان خود نظرسنجی کنید و فرصت ارائه نظرات را به روش‌های مختلف برای مشتریان فراهم نمایید. همچنین باید با استفاده از نرم افزارها و سیستم‌های مرتبط، درخواست‌های پشتیبانی و شکایات مشتریان را نیز به دقت ثبت و پیگیری نمایید.

در مرحله نگهداری، هدف ما افزایش رضایت مشتریان و حفظ رابطه‌ای مثبت و بلند مدت با آنها است که تاثیرات زیادی بر آینده کسب و کار ما خواهد داشت.