انتخاب بازارهای هدف - بازاریابی هدفمند

انتخاب بازارهای هدف – بازاریابی هدفمند

تعریف بازاریابی هدفمند : در بازاریابی هدفمند فروشندگان به تعیین قسمت های عمده و اصلی بازار مبادرت می کنند بعد از آن میان یک یا چند قسمت بازار را برای خود انتخاب می نمایند و آن گاه کالاهایی تولید می کنند و برنامه های خاص بازاریابی تدارک می بینند که دقیقاً مخصوص هر یک از این قسمت های بازار می باشد.

بازاریابی هدفمند مستلزم آن است که سه مرحله ذیل توسط بازاریابان طی شود:

قسمت بندی بازار: تعیین گروه های برجسته خریداران

هدف گیری در بازار: انتخاب یک یا چند قسمت بازار برای ورود

جایگاه یابی در بازار: تعیین و اعلام مزایای برجسته و اساس کالا

مراحل قسمت بندی، هدف گیری و تعیین جایگاه در بازار

سطوح قسمت بندی بازار: قسمت بندی بازار تلاش برای افزایش دقت در هدف گیری یک شرکت را نشان می دهد.

بازاریابی انبوه: در این شکل بازاریابی فروشنده به تولید، توزیع و انجام تبلیغات پیشبردی انبوه برای یک کالا اما برای تمام خریداران می پردازد.

بازاریابی قسمتی: یک قسمت بازار از یک گروه بزرگ قابل تشخیص در داخل یک بازار تشکیل شده است.

مزایای بازاریابی قسمتی نسبت به بازاریابی انبوه:

الف)کالا یا خدمت در بازاریابی قسمتی سفارشی تر و نزدیک تر به خواسته مشتری است.

ب)در بازاریابی قسمتی انتخاب کانال های توزیع و کانال های ارتباطی به مراتب آسان تر است.

ج)در این نوع بازاریابی شرکت دارای رقبای کمتری است.

(۳)بازاریابی تخصصی (خلاء های بازار): یک بازار تخصصی و متمرکز از گروهی تشکیل می شود که دقیق تر تعریف شده است یک خلاء موجود در بازار“ بازار کوچکی است که نیازهای آن به نحوی برآورده نمی شود.

    مشخصات بازارهای تخصصی:

الف)مشتریان دارای نیازهای کامل و شاخصی هستند.

ب)آن ها حاضر هستند برای برآورده شدن نیازهای خود مبلغ بیشتری پرداخت نمایند.

ج)شرکت در این بازار با تکیه بر تخصص از صرفه جویی خاصی برخوردار است.

د)احتمال جاذبه بازار تخصصی برای دیگر رقبا کم است.

ه)بازار تخصصی به اندازه کافی بزرگ است و دارای سودآوری و رشد بالقوه ای است.

چند مثال از شرکت هایی که از بازاریابی تخصصی استفاده می نمایند:

بازاریابی محلی: در این حالت کوشش به عمل می آید که برنامه های بازاریابی دقیقاً براساس نیازها و خواسته های گروه مشتری محل نظیر مناطق تجاری، محله ها و حتی فروشگاه ها تهیه و تنظیم گردد.

بازاریابی انفرادی: سطح نهایی قسمت بندی بازار به قسمت های تکی، بازاریابی سفارشی یا بازاریابی یک به یک ختم می شود.

    چند مثال از بازاریابی انفرادی:

سو نیتر فورسان و لوی اشتراوس: تولید لباس شنای سفارشی به وسیله نصب دوربین های فیلمبرداری.

موتورولا: ساخت سیستم های فراخوان ظرف مدت ۱۷ دقیقه و ارسال آن ظرف دو ساعت به شرکت مربوطه.

    الگوهای قسمت بندی بازار:

فرض کنید از خریداران بستنی پرسیده می شود به کدام صفت کالا شیرین بودن یا خامه ای بودن بهای بیشتری می دهید؟

الف)رجحان یکسان: در این بازار مصرف کننده دارای رجحان مشابهی است. پس هیچ قسمت بندی طبیعی وجود ندارد.

ب)رجحان پراکنده: در این بازار مصرف کنندگان دارای رجحان متفاوت بوده. احتمالاً اولین نام که در وسط قرار می گیرد.

ج)رجحان خوشه ای: بازار دارای رجحان شاخصی است که قسمت بندی طبیعی بازار نامیده می شوند. اولین شرکت حق سه انتخاب را دارد و …

    روش های قسمت بندی بازار:

گام اول: مرحله بررسی: کسب آگاهی هایی در مورد انگیزش، عقیده و رفتار مصرفی از طریق مصاحبه های اکتشافی.

گام دوم: مرحله تجزیه و تحلیل: تجزیه و تحلیل عاملی برای از میان برداشتن متغیرهای بسیار مرتبط و تجزیه و تحلیل خوشه ای برای به دست آوردن شمار مشخصی از قسمت های بازار که با یکدیگر بیشترین تفاوت را دارند.

گام سوم: مرحله شرح وصف: هر یک از خوشه ها بر حسب عقاید، رفتار، مشخصات جمعیت شناختی، روان شناختی و رسانه شناختی توصیف می شوند.

وضعیت وفاداری: فرض بر این است که ما ۵ نام تجاری A، B ، C، D، Eرا پیش رو داریم خریداران به چهار گروه تقسیم می شوند.

وفاداران یکپارچه: آن هایی هستند که فقط یک نام تجاری می خرند و دارای الگوی A.A.A.A  هستند.

وفاداران انشعابی: کسانی که نسبت به دو یا چند نام تجاری وفادارند الگوی A.B.B.A.A

وفاداران انتقالی: وفادارانی که از یک نام تجاری به نام تجاری دیگر در حال تغییر هستند B.B.A.A.A

افراد متغیر: هیچ گونه، وفاداری نسبت به یک نام تجاری ندارند D.B.E.C.A به دنبال قیمت فروش پایین تر هستند.

   هدف گیری مصرف کنندگان در یک اقتصاد کم رشد:

کسانی که اصلاً مصرف کنندگان نیستند: ممکن است این گروه از وجود کالا باخبر باشند اما آن را نپذیرند. وظیفه بازار یاب ارائه موارد استفاده جدید از کالا است.

مشتریان وفادار: ضمن این که هم اکنون کالا را مصرف می کنند به آن وفادار هم هستند. وظیفه بازاریاب جلوگیری از عوض کردن نام تجاری مورد استفاده است.

عوض کنندگان: کسانی هستند که وفاداریشان نسبت به نام تجاری کم یا هیچ است.

مصرف کنندگان نوخاسته: این گروه برای اولین بار وارد بازار می شوند و از جمله ارزشمندترین مصرف کنندگان هستند. وظیفه بازار یاب ایجاد تصویر مناسبی از کالا است.

قسمت بندی بازارهای تجاری بر مبنای فرآیند تصمیم گیری خرید از دیدگاه رابرتسون و باریچ:

مشتریان احتمالی اولین بار: مشتریانی که تا کنون خرید نکرده اند- خواهان خرید از فروشنده ای هستند که دارای درک صحیحی از کسب و کار آن ها باشند.

مبتدیان: مشتریانی که تا حالا از این کالا خریداری نکرده اند -خواستار دستورالعمل هایی هستند که مطالعه آن آسان باشد.

کارآزمودگان: مشتریانی که خواهان سرعت در تعمیر و نگهداری هستند- انتظار سفارشی سازی کالا را دارند.

چهار قسمت تجاری بازار تسمه های فولادی از دیدگان رنگان، موریاتی و شواتز:

خریداران با برنامه: اهمیت عملیاتی برای کالا قائل نیست – کالا جزء یک قلم خرید عادی است – سودآورترین قسمت بازار.

خریداران رابطه ای: اهمیت نسبی برای کالا قائل هستند – از نظر سودآوری مقام دوم را دارند.

خریداران معامله گر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند-نسبت به قیمت حساسیت بالایی دارند.

شکارچیان سوداگر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند و خواهان حداکثر تخفیف و بالاترین خدمات هستند.

شرایط قسمت بندی کارآمد:قسمت های بازار برای مفید بودن باید واجد شرایط زیر باشند

قابلیت اندازه گیری:اندازه“قدرت خرید و مشخصات بازار معلوم باشد.

قابل توجه بودن:قسمت ها برای خدمت از اندازه و سوداوری بالایی برخوردار باشد.

قابلیت دسترسی:باید بتوان به قسمت ها بازار به صورت کارآمد دست یافت و به آن خدمت کرد.

قابلیت تمایز:قسمت های ذهنی قابل تمایز از هم باشند.

قابلیت اجرا:بتوان برنامه ها را اجرایی نمود.

    پنج الگوی انتخاب بازار هدف:

تمرکز تک قسمتی:شرکت یک قسمت واحد را به عنوان بازار هدف برای خود انتخاب می نماید.

تخصص انتخابی:شرکت چندین قسمت بازار که با اهداف شرکت مناسبت خوبی دارند انتخاب می نماید.

تخصص در محصول:شرکت در ساخت کالایی خاص که در چندین قسمت بازار به فروش می رسد تمرکز دارد.

تخصص در بازار:شرکت تأمین بسیاری از نیازهای یک گروه از مشتریان را سرلوحه کار خود قرار می دهد.

پوشش کامل بازار:به تمام گروه مشتریان در تأمین کلیه کالاهایی که نیاز دارند خدمت می نماید مثل شرکت جنرال موتورز.

شرکت های بزرگ با دو روش می توانند تمام بازار را پوشش دهند:

بازاریابی غیر تفکیکی: شرکت به تفاوت های موجود در میان قسمت های بازار توجهی نمی کند و با ارائه یک کالا تمام بازار را به عنوان هدف برای خود انتخاب می نماید.

بازاریابی تفکیکی: شرکت در چندین قسمت بازار کار کرده و برای هر قسمت کالا و برنامه بازاریابی خاصی دارد.

در بازاریابی تفکیکی احتمال افزایش هزینه های زیر بیشتر است:

هزینه تغییر و اصلاح کالا:تغییر و اصلاح کالا برای این که با نیازهای مشتریان جور درآید هزینه بردار است.

هزینه های اداری:شرکت مجبور است برای هر قسمت بازار طرح بازاریابی جداگانه ای تهیه نماید.

هزینه تولید:تولید۱۰ واحد از ۱۰ کالای مختلف گران تر از تولید ۱۰۰ واحد از یک نوع کالاست

ملاحظات اضافی در زمینه ارزیابی و انتخاب قسمت های بازار:

گزینش بازارهای هدف با رعایت اصول اخلاقی

طرح های تهاجمی قسمت به قسمت: مثال شرکت پپسی کولا

همکاری درون قسمتی: مثال شرکت چیس بانک

”امید که محبت و دوستی حاکم مطلق جهان باشد“

منبع: سایت استاد خویه

گردآوری‌شده توسط شبکه پذیرش آگهی

آیا این مطلب برای شما مفید بود؟

میانگین امتیازات: ۰ / ۵. تعداد امتیازات: ۰

به این خبر امتیاز دهید

3 پاسخ
  1. سید حسین مرادی
    سید حسین مرادی گفته:

    ارز دیجیتال جدید refereum که به تازگی ارائه
    شده برای بازی ها مورد استفاده
    قرار میگیره داره و ارز برای معرفی داره ارز رایگان میده
    فقط سه روز فرصت دارین تا ثبتنام کنید اگر هم راجب این ارز شک
    دارید می تونید توی اینترنت در موردش سرچ
    کنید
    شما میتونید با ثبت نام و دریافت ارز
    رایگان از لینک زیر اقدام کنید
    http://bit.ly/RefereumJoin

    این روزها بازار ارزهای دیجیتال خیلی داغه و حتی
    تلگرام هم در
    حال اماده سازی بسترش برای ارائه ارز دیجیتال اختصاصی خودش
    هستش
    امروزه ۱ عدد بیت کوین (ارز دیجیتال ) چیزی در حدود ۵۱ میلیون
    تومان ارزش داره
    برای ورود به سایتش از لینک زیر میتونید استفاده کنید
    http://bit.ly/RefereumJoin

تعقیب

  1. […] انتخاب بازارهای هدف بازاریابی هدفمند شبکه پذیرش آگهی […]

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید?
در گفتگو ها شرکت کنید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.