اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره

برخی از مردم از اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره غافل هستند و سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی می دانند در حالی که سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره است.

مفهوم مذاکره

مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه‌زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش‌ها و واکنش‌های طرفین معامله بر سر موضوع‌های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرایند بنامیم ) به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است و مذاکره، فرایندی است که در آن، افراد از موضوع‌های واگرا به موضوع‌هایی برای توافق، حرکت می‌کنند. هدف از مذاکره، دستیابی به توافق و رسیدن به این پرسش‌هاست: چگونه می‌توان در مذاکره به توافق رسید؟

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابزار احساسات عمیق انسانی را در بر می‌گیرد. تسلط بر فن مذاکره، یکی از مهم‌ترین راه‌های ارتباطی تلقی می‌شود. برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از دیگر مشاغل، با عامل انسانی سروکار دارد، درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و نیز تعامل از اهمیتی ویژه برخوردار است.

به یاد داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است.  هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.

ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.

اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.

مدیریت سکوت به عنوان نمایش قدرت

سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.
سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندتر در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیف‌تر، به دفاع از خواسته‌ها و مواضع خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش می‌کند.

سکوت به عنوان اعلام اعتراض

قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن اعلام کنیم.
گاهی اوقات سکوت کردن، می‌تواند نشانه‌ای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل باشد (سکوت همیشه علامت رضایت نیست).

وقتی یکی از دوستان‌تان در غیاب یک دوست مشترک از او بد می‌گوید، اگر نتوانید یا نخواهید مستقیماً با او مخالفت کنید، لااقل با سکوت می‌توانید به او این پیام را بدهید که نمی‌‌خواهید این بحث ادامه پیدا کند.

وقتی طرف مقابل ادعای دروغی درباره‌ی خود و پیشینه‌اش مطرح می‌کند و فکر می‌کنید هزینه‌ی مخالفت کردن مستقیم با این ادعا می‌تواند بالا باشد، دست‌کم با سکوت می‌توانید نشان دهید که نمی‌خواهید پیامی در تأیید او ارسال کنید.

سکوت برای درخواست امتیاز بیشتر

سکوت می‌تواند در فرایند امتیازدهی و امتیازخواهی هم، نقش مهمی ایفا کند.
فرض کنید به عنوان خریدار، از طرف مقابل درخواست تخفیف می‌کنید و او تخفیفی کمتر از میزان انتظار شما اعلام می‌کند. قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن بیشتر اعلام کنیم.

سکوت کردن هم می‌تواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، می‌تواند استراتژی مناسب‌تری برای چانه‌زنی و امتیازخواهی باشد.

دکتر سیف اله جوان

جایگاه استارت‌آپ‌ها در رشد اقتصادی کشور

جایگاه استارت‌آپ‌ها در رشد اقتصادی کشور هنگامی متصور است که فضای رقابت برای همه کنشگران اقتصادی ایجاد و سیاست‌های مبتنی بر سودده ‌کردن تولید در صنایع مختلف پیگیری شود.

شکل گیری استارت آپ ها

شکل گیری استارت آپ ها

چند سالی است که تب استارت‌آپ در کشور جدی شده و بخش مهمی از سرمایه انسانی جوان و نخبه را به خود مشغول کرده است. حول همین مفهوم، یک زیست‌بومِ نسبتاً بزرگ و پرسروصدا از عناصر مرتبط با استارت‌آپ مانند شتاب‌دهنده‌ها، شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه، رویدادها و دوره‌های آموزشی پرتعداد و… شکل گرفته که در بین افراد فعال در این حوزه به اکوسیستم استارت‌آپی معروف است.

سوالی که مکرراً توسط ناظران و کسانی که از دور دستی بر آتش دارند پرسیده می‌شود این است که آیا این‌همه سروصدا و هیجان و به اصطلاح تب استارت‌آپی، جو کاذب و گذرا و در واقع نوعی حباب نیست؟ آیا چند سال دیگر و با آغاز شکست بخش مهمی از این استارت‌آپ‌ها، ناامیدی بین اعضا و فعالان این اکوسیستم ایجاد نخواهد شد؟

نقش استارت‌آپ‌ها در پیشرفت کشور

باید توجه داشت که اغراق در نقش استارت‌آپ‌ها در پیشرفت کشور، به نفع هیچ‌کس نیست. در چند دهه اخیر، هرچند سال یک‌بار یک مفهوم به عنوان محور کلیدی توسعه پایدار کشور معرفی شده و در کانون توجه سیاستگذار قرار گرفته است. مثلاً حدود دو دهه قبل، توجه زیادی به توسعه کمی دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی و دوره‌های آموزش عالی شد و غفلت از پژوهش به عنوان یکی از دلایل کلیدی رشد اقتصادی پایین کشور معرفی شد.

نتیجه آنکه تعداد مقالات علمی منتشرشده توسط ایران به نحوی باورنکردنی افزایش یافت و رتبه جهانی ایران در این زمینه کاملاً جابه‌جا شد. اما به علت اینکه تنها شاخصِ مورد تاکید توسط سیاستگذار توسعه کمی و افزایش تعداد پژوهش‌ها بود، عملاً این بهبود وضعیت ایران در این زمینه کمکی به افزایش تولید، ایجاد رشد اقتصادی بالا و پایدار و در یک کلام افزایش رفاه عمومی نکرد.

آسیب های توسعه صرفاً کمی دانشگاه‌ها و تحقیقات

پس از آن، کم‌کم توسعه صرفاً کمی دانشگاه‌ها و تحقیقات صورت‌گرفته توسط دانشگاهیان به عنوان یک آسیب قلمداد و لزوم عملی شدن نتایج این تحقیقات مطرح شد. با ایجاد بستری قانونی توسط دولت، هزاران شرکت نوپا دانش‌بنیان تلقی شده و مجوزهای مربوط به این مفهوم را دریافت کردند.

با گسترش تعداد شرکت‌های دانش‌بنیان، کم‌کم این موضوع شاخ و برگ بیشتری پیدا کرد و انواع شرکت‌های دانش‌بنیان با معافیت‌های متفاوت مالیاتی، تسهیلات کم‌بهره و… تعریف شد. فرآیندی که به جای تسهیل کارآفرینی در ایران، باعث ایجاد خرده‌رانت برای فعالان و موسسان شرکت‌های نوپا شد و حتی توجه بسیاری از آنها را از مسیر اصلی خود منحرف کرد.

هم‌اکنون، بخش بزرگی از بار تبلیغات و تظاهرات بیرونی سیاستگذار به مفهوم استارت‌آپ و اقتضائات وابسته آن معطوف شده است. این امر خصوصاً با افزایش شدید ضریب نفوذ اینترنت در ایران و ایجاد یک بستر قابل اتکا برای اقتصاد دیجیتال، شدت گرفته و تبدیل به موضوع روز سخنرانی مسوولان دولتی شده است.

ضرورت توجه به توسعه فناوری‌های نوین

انبوهی از جلسات و سخنرانی‌ها با درون‌مایه مشابه تشکیل شده و بر مبنای آن سیاستگذاری شده است: اقتصاد متکی بر نفت برای کشور سازنده نیست. از این‌رو باید توجه خود را بر توسعه فناوری‌های نوین معطوف کنیم و برای حذف واسطه‌ها و رانت‌های موجود در بازارهای مختلف، به استارت‌آپ‌ها و اپلیکیشن‌هایی که همان خدمات را بدون واسطه به مخاطب ارائه می‌کنند، روی بیاوریم.

برای تحلیل بهتر اینکه چرا هرچند وقت یک‌بار یک مفهوم جدید و متعلقات آن اصطلاحاً روی بورس آمده و مد روز می‌شود، باید به خاستگاه این تفکر اندیشید. به باور من دلیل اصلی این پدیده، ناتوانی سیاستگذار از ایجاد رشد اقتصادی بالا و پایدار از ابزارهای مرسوم و آزموده‌شده در دنیاست.

نبض اقتصاد ایران

بخش اصلی اقتصاد و به اصطلاح نبض آن، در همان ابرصنعت‌های مبتنی بر تولید مانند معادن و فلزات، انرژی، تولیدات صنعتی و… واقع شده است. ولی به دلایل مختلف همواره رشد این بخش‌ها با این چالش‌ها روبه‌رو بوده است؛ شرایط اقتصادی کشور ناپایدار بوده و تورم مزمن، امکان برنامه‌ریزی پایدار را از کنشگران اقتصادی گرفته است.

چرخه تولید معیوب و پر از موانع بوده و گلوگاه‌های متعدد مانند تامین سرمایه و تجهیز منابع مالی، واردات تکنولوژی و تجهیزات مالی، نیروی انسانی ماهر، رقابت منصفانه و بدون رانت، شفافیت مالی و مالیاتی و… دارد. در نتیجه، دولت‌های مختلف برای تبرئه خود از ناتوانی در تغییر وضعیت و ایجاد اصلاح بنیادی، هرچند وقت یک‌بار به یک مفهوم جدید و پر و بال دادن به آن روی می‌آورند؛ گویی تمام مشکلات کشور ناشی از غفلت نسبت به آن مفهوم بوده است و مثلاً با ایجاد اقتصاد دیجیتال یا حمایت از استارت‌آپ‌ها، قفل چند ده‌ساله اقتصاد کشور گشوده خواهد شد.

اغراق در جایگاه استارت‌آپ‌ها در رشد اقتصادی کشور

نکات فوق به ما به خوبی گوشزد می‌کند که چرا نباید در نقش استارت‌آپ‌ها در رشد اقتصادی کشور و ایجاد ارزش افزوده اغراق کرد. حتی در کشورهای پیشرفته با درآمد سرانه بالا، بخش مبتنی بر اقتصاد دیجیتال، درصد چندان بالایی از تولید ناخالص داخلی را شکل نمی‌دهد.

به عنوان نمونه، فروش سالانه و نه حتی فقط تولید کالا و خدمات، در پنج غول اینترنتی که از نظر ارزش در بین ۱۰ شرکت برتر بورس در آمریکا بوده و در سطحی جهانی سرویس و محصول ارائه می‌کنند، یعنی گوگل، مایکروسافت، اپل، فیس‌بوک و آمازون کمتر از چهار درصد تولید ناخالص داخلی این کشور است.

یا به عنوان مثالی دیگر، شرکت فنلاندی نوکیا را در نظر بگیرید؛ این شرکت در اوج فعالیت خود و هنگامی که بزرگ‌ترین عرضه‌کننده گوشی تلفن همراه و یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان تجهیزات مخابراتی در دنیا بود، حدود سه درصد از تولید ناخالص داخلی فنلاند به عنوان کشوری کوچک را بر عهده داشت.

مهم‌ترین معاملات استارت‌آپی جهان

یا اگر بخواهیم نمونه‌ای نزدیک‌تر به ایران را در نظر بگیریم، اخیراً دو شرکت بزرگ اینترنتی امارات توسط بازیگران جهانی همان حوزه با قیمتی بسیار بالا خریداری و تملک شدند؛ یکی بازارگاه اینترنتی «سوق» که توسط آمازون به مبلغ حدود ۷۰۰ میلیون دلار خریداری شد و دیگری معامله‌ای حدوداً سه میلیارددلاری که بر سر تاکسی اینترنتی «کریم» توسط رهبر جهانی بازار در این حوزه یعنی اوبر صورت گرفت. مجموع رقم این دو معامله به عنوان مهم‌ترین معاملات استارت‌آپی چند سال اخیر در خاورمیانه، معادل تنها یک ماه صادرات نفت ایران یا یک هفته صادرات نفت عربستان است.

وجود استارت‌آپ‌ها و ایجاد بسترهای قانونی برای تسهیل فعالیت آنها، باعث ایجاد نشاط در جامعه و تغییر پارادایم ذهنی نسل جوان و نخبه از مهاجرت یا کارمندی به سمت کارآفرینی می‌شود. همچنین کمک فراوانی به ارتباط بیشتر دانشگاه با صنعت به مفهوم اعم آن خواهد کرد.

تأثیر اکوسیستم استارت‌آپی در اقتصاد

اما حتی اگر بزرگ‌ترین و بالغ‌ترین اکوسیستم استارت‌آپی در خاورمیانه را ایجاد کرده و رقیبان منطقه‌ای را پشت سر بگذاریم، باز هم باید بدانیم که اندازه طبیعی این اکوسیستم نسبت به کلیت اقتصاد کوچک است و هرگز موفقیت در آن به مفهوم پیدا کردن راه «نجات» اقتصاد ایران نیست. باید بسیار مراقب بود که به جامعه و مخاطبان سیاست‌ها آدرس غلط نداد؛ چون با گذر زمان دیر یا زود میزان درستی آن ادعاها روشن شده و اثری مخرب بر اعتماد عمومی مردم خواهد گذاشت.

هیچ معجزه و اکسیری برای رشد اقتصادی بالا و پایدار و ورود به باشگاه کشورهای پیشرفته وجود ندارد؛ تنها راه همان است که توسط جهان با موفقیت تجربه شده است:

ایجاد فضای رقابت برای همه کنشگران اقتصادی، پیگیری مستمر و صبورانه سیاست‌های مبتنی بر سودده ‌کردن تولید در صنایع مختلف و ثبات در آن سیاست‌ها و در نهایت رفع تنش با کشورهای منطقه و قدرت‌های جهانی و گسترش بازار هدف محصولات و خدمات ایرانی. اگر این اقدامات به درستی و با تدبیر صورت بگیرند، آنگاه می‌توان امیدوار بود که استارت‌آپ‌های مبتنی بر اقتصاد دیجیتال و تکنولوژی‌های وابسته آن، بتوانند سهم خود را در افزایش رشد اقتصادی کشور ایفا کنند.

محمدرضا فرحی- دنیای اقتصاد

نمایشگاه الکامپ

نمایشگاه الکامپ (الکترونیک، کامپیوتر و تجارت الکترونیک)در عرصه طراحی، ساخت و تولید و پشتیبانی از محصولات، خدمات، محتوا و راهکارهای صنایع الکترونیکی، کامپیوتر و دیجیتال در اقتصاد ایران و بزرگترین رویداد فناوری کشور است.

نمایشگاه الکامپ (الکترونیک، کامپیوتر و تجارت الکترونیک) برگزار می شود

الکامپ همه ساله با حضور گسترده و چشمگیر دست‌اندرکاران این حوزه و مخاطبان آنها در محل دائمی نمایشگاه‌های بین‌المللی تهران برگزار می‌شود. این نمایشگاه، آوردگاهی است که سالانه ذینفعان توسعه و تحول اقتصاد دیجیتال با بررسی فرصت‌های بازار به جایگاه‌سازی محصولات و خدمات خود پرداخته و عملکرد سالانه خود را در معرض دید و داوری مشتریان و استفاده‌کنندگان قرار می‌دهند تا با تحریک تقاضای بازار به تعمیق و گسترش اقتصاد کشور یاری رسانند.

لزوم مشارکت ذینفعان اقتصاد در حوزه‌های مختلف الکترونیک و کامپیوتر

دستیابی به اقتصاد دانش‌بنیان و عمق‌بخشی به اقتصاد زیست‌بوم فناوری کشور، جز با مشارکت فعال تمامی ذینفعان اقتصاد و تحول دیجیتال در حوزه‌های مختلف الکترونیک، کامپیوتر (سخت‌افزار و نرم‌افزار) و حضور مقتدرانه بازیگران بخش‌های مختلف اقتصادی، صنعتی و خدماتی کشور محقق شدنی نیست.

بیست و پنجمین نمایشگاه الکترونیک، کامپیوتر و تجارت الکترونیک ( الکامپ ) از تاریخ ۲۷ تا ۳۰ تیر ماه ۱۳۹۸ در تهران – بزرگراه چمران – محل دائمی نمایشگاه های بین المللی تهران به همت سازمان نظام صنفی رایانه ای کشور و شرکت راهکار تجارت مدیریت کوشا برگزار می شود.

تفاهم وزارت ارتباطات و آموزش و پرورش در نمایشگاه الکامپ

حضور موثر تمامی فعالان این حوزه موجبات پیشرفت صنعت و سربلندی کشور را فراهم می آورد. یکی از رهاوردهای این نمایشگاه برگزاری مراسم انعقاد تفاهم نامه میان وزارت آموزش و پرورش و ارتباطات با حضور جواد حسینی، سرپرست آموزش و پرورش و محمدجواد آذری جهرمی، وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات در حاشیه نمایشگاه الکامپ بود.

در این مراسم آذری جهرمی، وزیر ارتباطات با اشاره به اینکه برای داشتن ایران هوشمند، کاربر هوشمند می خواهیم، گفت: این موضوع در ماده ۶۹ قانون ششم مورد توجه قرار گرفته است و وزارت ارتباطات و آموزش و پرورش موظف به برداشتن گام هایی در حوزه هوشمند سازی به ویژه در مناطق محروم دارند.

انتقال مدارس به شبکه ملی اطلاعات

وی ادامه داد: براساس توافق نامه منعقد شده تا پایان سال مدارس را به شبکه ملی اطلاعات منتقل می کنیم، همچنین تاسیس مدرسه هوشمند را در دستور کار داریم و مکانیسم هوشمندسازی را مورد توجه قرار دادیم.
وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات با اشاره به اینکه سازوکار انجام شده در زمینه هوشمندسازی و ورود استارت آپ ها است، گفت: مدارس باید در حوزه تجهیز به رایانه ها هم مورد توجه باشد البته موضوع مهم تر از آن، محتواست که طبیعتا تولید محتوای آموزشی در آموزش و پرورش است.

در این نشست،سرپرست وزارت آموزش و پرورش گفت: بیش از ۱۲۲ هزار کلاس درس که حدود ۲۲.۵ درصد از کلاس های درس مدارس را شامل می شود، هوشمندسازی شده اند.
سید جواد حسینی گفت: بر مبنای آخرین آمارها ۱۲۲ هزار کلاس درس در کشور هوشمندسازی شده اند و حداقل یک تخته هوشمند در این کلاس ها وجود دارد.
وی ادامه داد: ۷۷ هزار مدرسه نیز به نوعی به شبکه ملی اطلاعات متصل هستند و امکان استفاده از اینترنت را دارند.

هوشمندسازی مدارس در راستای حل عدالت اجتماعی

سرپرست وزارت آموزش و پرورش گفت: هم اکنون با بحث نابرابری اجتماعی در آموزش مواجه هستیم و اجرای تفاهم نامه همکاری با وزارت ارتباطات برای فرآیند هوشمندسازی مدارس در راستای حل عدالت اجتماعی در حوزه آموزش و پرورش صورت گرفته است.
حسینی تاکید کرد: بر مبنای ماده ۶۹ قانون برنامه ششم توسعه، باید مدارس کمتر برخوردار، روستاها، مراکز حاشیه نشین و در شهرهای زیر ۲۰ هزار نفر هوشمندسازی شوند.
وی گفت: به ازای هر ۱۰۰ دانش آموز در شهرهای توسعه یافته، ۷ کامپیوتر وجود دارد اما در مناطق کمتربرخوردار به ازای هر ۱۰۰ دانش آموز نیم کامپیوتر وجود دارد. بر این اساس موضوع هوشمندسازی مدارس می تواند گامی بلند در راستای ارتقای آموزش و تحول در توسعه آموزشی کشور باشد.

معرفی کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران ؛ نوشته مشترک محمدحسین غوثی و پرویز درگی است. این کتاب در ویرایش دوم خود حاوی پیشگفتاری از پروفسور مسعود حیدری پدر اصول، فنون و هنر مذاکره است.  انتشارات بازاریابی این کتاب را در ۲۰۰ صفحه و قطع وزیری منتشر کرده است.

یکی از تعاریفی که در مورد انسان به‌کرات گفته می‌شود، این است که انسان مخلوقی است ناطق و اجتماعی. لازمه زندگی اجتماعی، برقراری و حفظ ارتباط با دیگران این است که تمام نیازهای انسان، اعم از مادی و معنوی، برای ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، تأمین معاش، آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصص و پیشرفت‌های علمی و تکنولوژیکی دیگران، به‌وسیله اشخاص دیگر، اعم از اشخاص طبیعی و حقوقی تأمین و برطرف می‌شود.

ویژگی بارز کتاب اصول فنون و هنر مذاکره

این کتاب بسیار کاربردی است زیرا در محتوای آن قرار نیست خواننده درباره تئوری های مذاکره بداند. هدف این کتاب آموزش خواننده برای مذاکذات برد – برد در مذاکرات تجاری است.

در این کتاب توصیه مذاکره کننده بر توجه به منافع طرفین مذاکره است نه منفعت یک طرفه. این نکته از آن جهت اهمیت دارد که رعایت این نکته مذاکرات را به ناکامی و بی سرانجامی نمی کشاند.

گرچه امروزه کتاب های بسیاری در رابطه با اصول فنون و هنر مذاکره ترجمه شده و به چاپ رسیده و در دسترس عموم قرار گرفته است، اما ویژگی اصلی و اساسی این کتاب ایجاد ارتباط بیشتر با خوانندگان است چنان که خواننده این کتاب با مؤلفین آن به راحتی انس پیدا می کنند.

مطالعه این کتاب به صاحبان کار و کسب و مدیران حوزه تجارت توصیه شده است.

 

برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار باید مشترى را خوب بشناسید زیرا ایجاد ارتباط صحیح و درست با افرادی که به عنوان مشتری به آن ها نگاه می کنید نیاز به شناخت از جنبه های مختلف آداب و رسوم، فرهنگ، عقاید و کلیه فعالیت های آموزشی، اقتصادی، مذهبی و … دارد.

برای تبیین این مطلب تجربه یک بازاریاب موفق را در این نوشتار اراپه می دهیم که بیانگر اهمیت شناخت مشتری می باشد

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، مایوس و نا امید از خاورمیانه بازگشت.
دوستی از وی پرسید: چرا در کشورهای عربی موفق نشدی؟
وی جواب داد: هنگامی که من به آن جا رسیدم مطمئن بودم که می‌توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی‌دانستم. لذا تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آن‌ها انتقال دهم. بنابراین سه پوستر زیر را طراحی کردم:

۱. پوستر اول مردی را نشان می داد که خسته و کوفته در بیابان بیهوش افتاده بود.

۲. پوستر دوم مردی که در حال نوشیدن کوکا کولا بود را نشان می‌داد.

۳. پوستر سوم مردی بسیار سرحال و شاداب را نشان می‌داد.

پوسترها را به ترتیب در همه جاهایی که در معرض دید بود چسباندم.

دوستش از وی پرسید: آیا این روش به کار آمد؟
جواب داد: متاسفانه من نمی‌دانستم عرب‌ها از راست به چپ می‌خوانند و لذا آن‌ها ابتدا تصویر سوم، سپس دوم و بعد اول را دیدند و فکر کردند که با خوردن کوکاکولا خسته و کوفته در بیابان بیهوش میشوند!

قبل از انجام هر کاری اول مشترى را خوب بشناسید ، چون برای برقراری ارتباط با مردم باید شناخت درستی از خواسته ها، علایق، زبان و … آن‌ها داشته باشیم.

جنبش مسئولیت اجتماعی در صنعت بانکداری

جنبش مسئولیت اجتماعی در صنعت بانکداری علاوه بر مدیریت ارزیابی اثرات عملکرد خود بر جامعه، نقشی حیاتی درتشویق و انگیزش مشتریان خود به اقدام مسئولانه و کاهش اثرات سوء اجتماعی و زیست محیطی فعالیت های خود دارند

دغدغه های مجمع جهانی توسعه

رشد و توسعه بنگاه ها درسطح جهانی علاوه برکمک به رونق ا قتصادی جوامع، ا فزایش نگرانی عمومی و کاهش اعتماد نسبت به نحوه فعالیت بنگاه ها را نیز درپی داشته است. سه دغدغه اصلی مجمع جهانی توسعه، نظارت و بررسی اثرات عملکردی کسب و کار بنگاه ها، مبارزه با فقر وحفظ محیط زیست بودند.

بنابر جمع بندی مجمع، برقراری تعامل بین بنگاه ها، دولت و جامعه کلید توسعه پایدار بین المللی است. بر این پایه و به منظور بهره برداری ازمزایای جهانی شدن کسب و کار بنگاه ها، دولت ها موظف به ارتقاء مسئولیت اجتماعی بنگاه های خود هستند.

نقش بانک ها به عنوان تسهیلگر و محرک چرخ های اقتصاد و تجارت، به عنوان نهادهای مولد ثروت و همچنین به عنوان فراهم آورندگان خدمات برای اجتماعات محلی، ملی و بین المللی بیانگر اهمیت این مؤسسات در به جریان اندازی حرکت فکری مسئولیت اجتماعی در کل جامعه است.

نقش صنعت بانکداری در انگیزش مشتریان

جنبش مسئولیت اجتماعی در صنعت بانکداری

اگرچه صنعت بانکداری ، برای مدت طولانی، بخشی با تاثیرات منفی زیست محیطی و اجتماعی ناچیز و قابل چشم پوشی در نظر گرفته می شده ٬ اما درسال های اخیر، مؤسسات مالی به وسعت دامنه فعالیت های اجتماعی و زیست محیطی قابل اجرا در مؤسسات خود پی برده اند. چراکه مؤسسات مالی علاوه بر نقشی که از طریق مدیریت ارزیابی اثرات عملکرد خود بر جامعه دارند، نقشی حیاتی درتشویق و انگیزش مشتریان خود به اقدام مسئولانه و کاهش اثرات سوء اجتماعی و زیست محیطی فعالیت های خود دارند. عدم توجه بنگاه ها به مسئولیت های اجتماعی و عواقب عملکردی خود می تواند ریسک های سرمایه گذاری و اعتباری چشمگیربرای آنها به همراه داشته  باشد.

با توجه به آنچه ذکر شد، بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران به عنوان پایه گذار سیاست های صنعت بانکداری و برانگیزنده بانک ها به سوی تحقق مسئولیت اجتماعی می تواند آغازگر جنبش مسئولیت اجتماعی در صنعت بانکداری و نظام بانکی کشور و پس از آن، در دیگر صنایع و بنگاه ها باشد. با توجه به مسئولیت عظیم بانک ها در توسعه اقتصادی اجتماعات، چه در سطح ملی و چه در سطح بین المللی، مسئولیت اجتماعی بانک ها در مقایسه با سایر بنگاه های فعال در عرصه صنعت وا قتصاد پررنگ تر است و در عین حال تأثیر مستقیم بر عملکرد مسئولانه سایربنگاه ها دارد.

درسال های گذشته، توجه به مسئولیت اجتماعی بنگاه ها در سطح وسیعی افزایش داشته و مسئولیت اجتماعی بنگاه از یک حس مسئولانه صرف، به یک اولویت غیرقابل اجتناب دردستور کار مدیران بدل گشته است.

نمودهای مسئولیت اجتماعی در صنعت بانکداری

توجه به طبقات آسیب پذیر و قشرهای کم درآمد و بیکار می تواند درتحقق مسئولیت اجتماعی بنگاه ها نقش بسزایی داشته باشد. البته این گفته به معنای اعطای کمک های خیرخواهانه به این اقشار نیست بلکه به معنای ایجاد زیرساخت ها و محرک های لازم برای رشد و ارتقاء بنیادین وضعیت اجتماعی و اقتصادی جامعه است.

بانک ها می توانند از طریق تسریع رشد اقتصادی، ایجاد انگیزه در افراد به شناخت و درک توانمندی ها و استعدادهای بالقوه خود و برانگیختن اجتماعات به حمایت و پشتیبانی از چشم اندازهای مسئولانه خود به عنوان رهبر و پیشرو در پیاده سازی و اجرای نهضت مسئولیت اجتماعی بنگاه ها در کشورعمل کنند. مؤسسات مالی علاوه برنقشی که از طریق مدیریت و ارزیابی تاثیرعملکرد خود برجامعه دارند، نقشی حیاتی و مهم در تشویق و انگیزش مشتریان خود به اقدام مسئولانه و کاهش اثرات سوء اجتماعی و زیست محیطی فعالیت های خود دارند.

ایران با توجه به اهمیت مسئولیت اجتماعی بنگاه ها درعرصه ملی و بین المللی و با توجه به روند اجتناب ناپذیر جهانی شدن، صنعت بانکداری کشور لازم است به منظور ارتقاء وضعیت اقتصادی و وجهه سیاسی کشور درسطح بین المللی و به منظور جلب اعتماد و حمایت سرمایه گذاران داخلی و خارجی، حرکت به سوی مقوله جهانی سرمایه گذاری و وام دهی مسئولانه را در دستور کار خود قرار دهد.

۶ نکته ای که نباید در برنامه بهبود تجربه مشتری فراموش کنیم

در بازاریابی باید تمرکز اصلی خود را بر تجربه انسانی قرار دهیم. برنامه بازاریابی برای بهبود تجربه مشتری داشته باشیم تا مشتری را از دست ندهیم.

۶ نکته ای که نباید در برنامه بهبود تجربه مشتری فراموش کنیم

در گزارشی در سال ۲۰۱۸ گارتنر مشخص کرد که: ۵۲% از بازاریابان در استراتژی برنامه بازاریابی خود، بودجه حوزه تجربه مشتری را ثابت و یا کاهش می دهند. در حالیکه امروزه اهمیت آن در حال افزایش است!

به نظر می‌رسد این تحقیق واقعیت روشنی را نشان می‌دهد: اغلب صحبت در مورد یک موضوع ساده‌تر از انجام آن است.

جیمز گیلبرت مشاور فوربز می گوید: در یک شرکت مراقبت‌ های بهداشتی مجبور بودیم انتخاب کنیم:

مقدار قابل‌توجهی از هزینه های فناوری بازاریابی مان را کاهش دهیم.
بودجه بیشتری دریافت کنیم.

فکر می‌کنید کدام احتمال اتفاق افتاد؟

ماهها کاوش کردیم تا متوجه شویم:

کدام قسمت های فناوری با هم همپوشانی داشتند.
چه بخشهایی  استفاده نمی شدند. تا بتوانیم آنها را حذف کنیم.

با اینحال نتوانسنیم بازگشت سرمایه مناسبی را دنبال کنیم.

همه اینها  تحقق این امر را روشن ساخت:

با کاهش فناوری‌ها، ما نمی‌توانیم به اندازه کاقی کارآمد باشیم.

بنابراین،

چگونه رهبران کسب‌وکار یک استراتژی تجربه مشتری را توسعه می‌دهند؟ (در حالیکه با موتور بازاریابی در کم‌ترین مقدار اصطکاک باشد.)

پاسخ  گیلبرت ساده است:

هیچ کاری بدون ورودی از سوی مشتریان انجام ندهید.

هم چنین او می گوید:

من به اندازه کافی خوش شانس هستم که در بازاریابی مان بر روی تجربه مشتری تمرکز داریم. علت تمرکز به دلیل فعالیت شرکت نیست. بلکه باور داریم باید روی تجربه مشتری تمرکز کنیم .

همیشه توجه داشته باشید که:

می بایست در بازاریابی، تمرکز اصلی خود را بر تجربه انسانی قرار دهیم. برنامه بازاریابی برای بهبود تجربه مشتری داشته باشیم. این نکات کمک می کند تا مشتری را از دست نداد.

چند راه برای بهبود تجربه مشتری

۱.تکنولوژی

با استفاده از تکنولوژی، تجربه بهتری برای مشتریان فراهم کنید نه برای بازاریابی خود! گاهی بودجه کافی برای بازاریابی نداریم با استفاده از تگنولوژی می توان تجربه را بهینه کرد. این کمک می کند تا ایجاد نقاط اصطکاک کمتری در حوزه تجربه مشتری و بازاریابی ایجاد شود. برای مثال، قصد خروج از یک وب سایت دارید و صفحه پاپ آپ باز شود. آیا وقتی این اتفاق برای شما می‌افتد آن را دوست دارید؟ من از آن متنفرم. وقتی که به سایت های B2B می‌روم.

در حالیکه، وقتی به سایتی برای خرید هدیه می روم، پیشنهاد ارسال رایگان و تخفیف خوشحال کننده است.

۲. کانال OMNI

فقط به این دلیل که کانالی برای بازاریابی در دسترس وجود دارد، بدان معنا نیست که شما باید از آن استفاده کنید. با مشتریان خود رابطه برقرار کنید تا ارزش واقعی در تعامل با آنها بدست آورید. اجازه دهید مثالی بزنم: اتوماسیون پست الکترونیکی را انتخاب می کنیم. این عمل به معنای آن است که کار برای شما و سایر بازاریابان آسان‌تر شود.

توجه داشته باشید:

هرگز نباید مشتری بهای آن را بدهد. این ایمیل‌ها برای هزاران نفر همزمان  ارسال می شود( مهم نیست که محتوای شما چقدر عالی است). پس تبلیغات بدون هیچ ارزشی و تماس‌ها با هیچ زمینه ای انجام می‌شوند. به مردم ارزش بدهید و در عوض آن ارزش خود را بدست خواهید آورد.

ضرب المثل قدیمی می گوید: با دیگران طوری رفتار کن که می خواهید با شما رفتار شود. اگرچه کلیشه ای اما درست است.

هرکدام از ما چند ایمیل نخوانده بدون دلیلی برای باز کردن در Inbox داریم! ما حتی وقت نداریم روی آنها کلیک کنیم چه برسد که آنها را بخوانیم!

۳. گوش دادن

در واقع اگر شما سعی نکنید به مشتریان خود گوش دهیدچگونه می توانید: به آنچه می گویند عمل کنید؟  آنها را درک کنید و متوجه نیازشان شوید؟
مشتریان احتمالی خود گوش دهید اگر شما جایی برای ذخیره این اطلاعات در هنگام تعامل با آنها نداشته باشید؟

اجرای فرایندهای کوچک نظرسنجی در مورد عملکردهای شما در بازاریابی ساده اما بسیار کارگشاست.

ار آنها بپرسید: عملکرد ما در بازاریابی چگونه است؟ تمایل دارید تا بیشتر چه مواردی به شما ارایه شود؟ نظرتان در تجربه برند ما چگونه است؟
می توانید در تیم توسعه و فروش سوالاتی از این دست را از مردم پرسید و نمی توانم بگویم که چقدر بازخورد جالبی خواهید دید!

۴. محصول

همیشه تغییرات اتفاق می افتد و چاره ای جز همراهی نیست. توسعه، طراحی، نوآوری وسازگاری با تغییرات در برنامه خود داشته باشید. محصول خود را کنترل کنید. از ترندها برای خدمت بهتر به مشتریان استفاده کنید.

 ۵.الویت دهی

آیا شما صرفا فعالیت های بازاریابی که از دستتان بر می آید را انجام می دهید؟ بهتر است تمرکز بر الویت بندی بر اساس بازخورد مشتریان داشته باشیم. سوالی که می توان از آن استفاده کرد: چگونه می توانیم برای مشتریان خود سودمند باشیم؟ هیچوقت نشنیده ام که این سوال بی نتیجه و غیر منصفانه باشد.
حالا مجدد و با این رویکرد بیابید که: مخاطب شما کیست؟

همانطور که پیش تر گفته شد، این رویکرد می تواند کمک کند تا برخی چیزها که برای مخاطب مفید نیستند، حذف کنید. توجه داشته باشید در شرایط بحران این مساله نقش بسیار مهمی می تواند بازی کند.

۶.همه ما دارای حس مالکیت هستیم.

خواندن نظرات نوشته شده در شبکه های اجتماعی برندها بسیار جالب است. از آنجا می توان متوجه شد که آیا تجربه مشتری را جدی می گیرند؟ آیا تلاش های بازاریابی و پشتیبانی مناسبی دارند؟

دیدن ده ها نظر از تجربیات بد بدون پاسخ، بدون هیچ نشانه از تصمیم برند برای تغییر این تجربیات عجیب به نظر می رسد!

دردنیای دیجیتال این نوع تجربه ها در رسانه اجتماعی می تواند به ضرر وفاداری مشتری عمل کند.افراد می خواهند صدایی برای برای گفتن داشته باشند، پس به آنها این فرصت را بدهید. این متقابل برای شما هم مفید است. مشتریان خود را تشویق کنید تا تجربه های خود رابه اشتراک بگذارند. با حضورتیم شما در آنجا منجر به تعامل می شود و می توانید از این بازخوردها استفاده کنید.

اگر بتوانیم برای مشتری خود تجربه ای خاطره انگیز بسازیم دیگر نیازی به این پرسش نخواهیم داشت:

چه کاری برای افزایش تعداد مشتری انجام دهیم؟

همچنین خبر خوب دیگر این است که :

با ایجاد وفاداری مشتری از طریق تجربه مشتری (User Experience) هزینه جذب مشتری،‌ میانگین درآمد، میانگین طول عمر(life Time) احتمالا بیشتر خواهد شد. مشتریان وفادار می توانند بهترین بازاریابی را برای کسب و کارمان انجام دهند.

صادقانه عمل کنید و برنده باشید!

منبع: ای بازاریابی

هدفگذاری فروش و مدیریت فروش

در تعیین هدف و هدفگذاری از روش های مختلفی استفاده می شود. در این نوشتار برخی از سیستم ها و روش های هدفگذاری فروش که شامل موارد زیر می باشد، مورد بررسی قرار می گیرد. با ما همراه باشید.

روش های هدفگذاری فروش

روش های هدفگذاری فروش

۱- روش روند گذشته یا تداوم روند قبلی

در این روش هدفگذاری فروش با فرض این که روند تغییر پارامتر موردنظر درآینده، مشابه روند سال های گذشته خواهد بود، از رشد متوسط سال های قبل جهت پیش بینی هدف پارامتر استفاده می شود. مزیت اصلی این روش سهولت استفاده از آن می باشد، اما نباید این نکته را از ذهن دور نگاه داشت که در بسیاری از موارد، صرف استناد به روند سال های گذشته می تواند گمراه کننده باشد. زیرا تغییرات و تحولات تکنولوژیکی، فرهنگی و سلیقه ای و تحولات جمعیتی باعث تأثیر در روند تغییر پارامتر مورد نظر خواهد شد.

۲- روش سطح مصرف یا مصرف سرانه

در این روش که بطور عمده جهت پیش بینی هدف محصول در سال های آتی استفاده می شود، متوسط نرخ رشد مصرف سرانه در سال های گذشته محاسبه می شود. پیش بینی تقاضا با لحاظ کردن متوسط نرخ رشد سرانه و نرخ رشد جمعیت بدست می آید.

که در آن: جمعیت کنونی –  نرخ رشد جمعیت- سال مورد محاسبه –  مصرف سرانه در سال پایه-   نرخ رشد مصرف سرانه – هدف

روش فوق زمانی استفاده می شود که امکان استناد به شاخص مصرف سرانه در مطالعه وجود داشته باشد.

۳- روش ضریب مصرف

این روش تعیین هدف  برای کالاهای واسطه ای که از آنها برای تولید کالای دیگر استفاده می شود، مناسب می باشد. بطوری که با در اختیار داشتن ضریب مصرف محصول مورد بررسی در بخش های مصرف کننده محصول و پیش بینی تولید کالایی که از محصول مورد بررسی استفاده می نماید می توان به تقاضای محصول مورد بررسی دست یافت. روش فوق در مواردی که امکان تعیین ضریب مصرف محصول فراهم باشد و همچنین امکان پیش بینی تولید کالای مصرف کننده محصول در سال های آینده فراهم باشد، مناسب می باشد.

۴- فرایند مارکو (Markov Process)

در این روش با استفاده از نظرسنجی، برای کالاهای جدید یا نوع خاصی از کالاهای موجود که نیازمند بررسی رفتار مصرف کنندگان محصول اعم از افراد یا گروههای درآمدی و یا صنایع مصرف کننده محصول واسطه ای می باشد می توان از روش فرایند مارکو استفاده کرد. در این روش از طریق پرسشنامه، مطالعه میدانی و یا مصاحبه می توان به نظر سنجی پیرامون هدف کالای مورد بررسی پرداخت.

۵- روش روند متغیر

در این روش به دلایل تغییر در شرایط اقتصادی و اجتماعی و نیز تحول الگوهای مصرفی ناشی از آنها، بررسی روند تغییرات مصرف یک کالای معین برحسب مورد در ارتباط با تغییر درآمد ملی (یادرآمد سرانه) و یا هریک از اجزای تشکیل دهنده آن نظیر سرمایه گذاری ملی (دولتی، خصوصی) مصرف ملی (دولتی، خصوصی) و … و یا اعتبارات خاص برنامه ای و بودجه خانوار انجام می شود. مقادیر پیش بینی شده برای درآمد ملی و یا هرکدام از پارامترهای فوق را به ترتیب از گزارش های مربوط به برنامه های عمرانی بودجه دولت، بانک مرکزی و سایر سازمان های ذیربط دولتی و ملی می توان تهیه نمود.

در این روش برای تحلیل ارتباط و مقایسه بین روند مصرف کالای مورد بررسی یا روند تغییرات درآمد ملی و یا هر پارامتر دیگر و طریق تناسب ساده و با رابطه همبستگی (Regression) استفاده می شود. در روش تناسب ساده چون میزان روند تغییرات مصرف کالا و روند تغییر پارامتر انتخابی در دوره گذشته معلوم هستند لذا با معلوم بودن روند آینده پارامتر انتخابی، میزان روند تغییرات مصرف کالا در آینده برآورد خواهد شد. از رقم بدست آمده به همان شکلی که در روش قبلی ذکر شد برای پیش بینی میزان هدف فروش در آینده استفاده می شود.

روش های بررسی میزان تولیدات محصول

بررسی میزان تولیدات محصول شامل گردآوری آمار و اطلاعات مربوط به تولیدات شرکت هایی است که درحال حاضر درحال ارائه این محصول می باشند و در حالت کلی بعنوان رقیب محسوب می گردند. پس از تعیین میزان عرضه محصول که برابر تولید باضافه واردات می باشد بایستی آمار و ارقام مربوط به شرکت ها و یا جمعیت مصرف کننده محصول مورد نظر بررسی و ارائه گردد تا از مقایسه میزان عرضه و تقاضای محصول، تعیین گردد که آیا محصول تولیدی دارای بازارمصرف می باشد و یا خیر؟

منبع: http://khooyeh.ir

10 تحول در آینده‌ صنعت رسانه - بخش دوم

در بخش نخستین این مطلب  با عنوان ۱۰ تحول در آینده‌ صنعت رسانه با برخی تحولات ایجاد شده در صنعت رسانه که صاحبان کسب و کار و بنگاه های اقتصادی برای موفقیت در کار خود باید به آن ها توجه کنند، آشنا شدیم. با ما همراه باشید تا در این نوشتار ادامه مطلب را پی بگیریم.

۷. فناوری و دستگاه‌هایی با درک شهودی

طبق آمار و اطلاعات «ترند واچینگ»، سال گذشته ۴۹ درصد مصرف‌کنندگان گفته‌اند که برایشان اهمیتی ندارد که رفتارشان تحت نظر باشد؛ به شرط اینکه منجر به ارائه خدمات بهتر شود.

یادگیری ماشینی در شرکت‌هایی نظیر «بیگ دیتا» همراه با توجه فزاینده بخش‌های «تحقیق و توسعه» به هوش مصنوعی سرانجام منجر به خلق دستگاه‌هایی با هوش مصنوعی می‌شود که واقعاً این احساس را به آدم منتقل خواهند کرد که انگار دارای مهارت درک شهودی و بی‌واسطه هستند. دستگاه‌های همیار که می‌توان آنها را به طور سفارشی برای خود شخص آماده کرد، باعث آسان شدن زندگی و کار ما می‌شوند.

اینها با ردگیری مسیرهایی که ما در دنیای آنلاین و آفلاین می‌پیماییم، می‌توانند نایاب‌ترین کالایی را که به دنبالش هستیم در اختیارمان بگذارند.

۸. معامله جدید

در روزهای «خوش گذشته» معامله‌های بزرگ و فروش‌های عظیم هیجان‌انگیز و خاص بود. امروز ما زیر بمباران چانه‌زنی‌های بزرگ هستیم و صندوق پست الکترونیکی ما پر است از پیشنهادهای معامله (۵۶ درصد نامه‌های الکترونیکی ناگشوده در بریتانیا از سوی شرکت‌ها فرستاده می‌شود ).

امروزه موفق شدن در معامله، دیگر فقط به خود معامله و پیشنهادی که می‌دهید مربوط نیست. بلکه بیشتر مربوط به این است که معامله‌ای درست با شخصی درست و در لحظه‌ای درست صورت بگیرد. همزمان با اینکه روزبه‌روز بیشتر با فناوری‌ها و ابزارهای هوشمند خو می‌گیریم، صبر و شکیبایی‌مان نسبت به ارتباطات جمعی غیرهوشمند کاهش خواهد یافت.

هماهنگ و همگام ماندن با فناوری در واقع این است که پیوسته خود را با انتظارات در حال تغییر مردم انطباق دهیم و بازاریابی همچون دیگر محتواها لازم است به تکه‌های کوچک‌تر تقسیم شود تا بتوان آنها را هر بار از نو سرهم کرد و در شکل‌های جدیدی که به نظر مقتضی‌تر می‌آید، توزیع کرد.

۹. ارتباط اینترنتی همه چیز

»گارتنر»، شرکت مشاوره و پژوهش در زمینه فناوری اطلاعاتی، پیش‌بینی می‌کند که تا سال ۲۰۲۰، نیمی از همه‌ فرایندها و سیستم‌های کسب‌ وکار شامل نوعی «ارتباط اینترنتی همه چیز» خواهد بود. پیش‌بینی این که «ارتباط اینترنتی همه چیز» رونق خواهد گرفت، اصلاً پیش‌بینی عجیب‌وغریبی نیست. کافی است این موضوع «ارتباط اینترنتی همه چیز» را به اجزای مختلف آن بشکنیم تا بفهمیم که کجای کار قرار داریم:

الف –  در پروژه‌های صنعتی که تا به حال شاهد آن بوده‌ایم تمایل این است که ماشین‌آلات موجود به یک واحد پردازشگر مرکزی متصل شوند تا فرایندهای عملیاتی بهینه شوند، علائم هشدار به موقع ارسال شود، از ضایعات و اتلاف‌ها کاسته شود و…

ب – محصولات و خدماتی که بنگاه‌های اقتصادی به مشتریان ارائه می‌کنند می‌تواند اساساً هر چیزی باشد؛ از خدماتی که شخص برای بهبود وضعیت باغچه‌‌اش می‌گیرد تا محصولاتی که با بهره‌گیری از اطلاعات مربوط به شخص مصرف‌کننده (مثلاً میزان کالری که باید مصرف کند، یا میزان آلودگی هوای پیرامونش و…) در تلفیق با دیگر لوازم و اشیای مادی قرار می‌گیرد و نیاز مصرف‌کننده را برآورده می‌سازد.

ج – نوآوری‌های جدید، قسمت الف و ب را به شکلی انقلابی تلفیق کرده و پدیده‌های نوظهور و مبتکرانه‌ای خلق کرده است. پدیده‌هایی نظیر محله‌های هوشمند.

به نظر می‌رسد راجع به رونق «ارتباط اینترنتی همه چیز» در سال ۲۰۲۰ حرف زدن مسخره است، زیرا از همین الان شاهد آن هستیم. چه این تحول به صورت یکباره اتفاق بیفتد و چه تدریجی، بهتر است پیش‌بینی کردن راجع به پیامدهای آن را به عهده‌ تحلیلگران بگذاریم و از هم‌اکنون آماده‌ بهره‌برداری از آن باشیم.

۱۰. ورای رضایت مادی

این روند کلان مدت‌هاست که مشهود بوده و توسط خیلی‌ها مستند هم شده است از جمله آینده‌گرایانی همچون رالف جنسن و میکا آلتونن، نویسندگان کتاب «جامعه‌‌رنسانس.»

به گفته اینها، طبقه متوسط غربی جستجوی خود برای ارضای مادی را کنار گذشته و به جای آن می‌کوشد به سوی نوعی خودشکوفایی و تبدیل جهان به جایی بهتر، حرکت کند.در این نوزایی جامعه، عواملی چون قیمت کالاها و خدمات در درجه دوم اهمیت قرار گرفته و اولویت با عواملی است همچون ملی بودن محصول، زیست‌محیطی بودن خوراکی و غیر سمی بودن اسباب‌بازی‌ها و…

مهم ترین تحول در آینده‌ صنعت رسانه

از بین ۱۰ ملاحظه‌ای که مطرح شد، این آخری از همه مبهم‌تر است، اما به واقع از همه  آنهای دیگر تعیین‌کننده‌تر است؛ جستجوی ما در پی یافتن شرکت‌ها و محصولات معنادار، پیشرفت ما به سوی تبدیل شدن به شهروندانی دیجیتال با کمترین اسباب و ادوات مادی و در عین حال جذابیت چشیدن تجربه‌های آفلاین و واقعی.

اگر این تحول اساسی را درک کنید و بتوانید آن را در کسب‌ وکار خود بکار ببندید، فرصت‌های تجاری بسیار بیشتر از آنچه را که در این مطلب فهرست شد، پیدا خواهید کرد.

چه خطر بزرگی در کمین همه‌ شرکت‌هاست؟

نکته آخر اینکه با توجه به این ۱۰ تحول در آینده‌ صنعت رسانه که مطرح شد، باید دانست که خطر بزرگی در کمین همه‌ شرکت‌هاست. دلیل آن هم این است که دیجیتالی شدن با سرعت تصاعدی افزایش می‌یابد. اصلاً نمی‌توان نوآوری دیجیتالی پنج سال بعد را با نوآوری‌های پنج سال قبل مقایسه کرد. این وضعیت درست مثل همان درخواستی است که مخترع بازی شطرنج از پادشاه کرد.

وقتی پادشاه از بازی اختراعی او به وجد آمد، به او گفت چه پاداشی دوست دارد که به او داده شود. او گفت تنها چیزی که می‌خواهد این است: یک دانه گندم در اولین خانه‌  شطرنج و دوبرابر آن در خانه‌ دوم و دوبرابر خانه‌ دوم در خانه‌ سوم و به همین ترتیب تا خانه‌ آخر شطرنج. پادشاه از این همه قناعت‌پیشگی مخترع تحت تأثیر قرار گرفت و دستور داد پاداش او را برایش بیاورند. اما خیلی زود فهمید با توجه به افزایش تصاعدی تعداد گندم‌ها، باید سال‌های سال گندم کشور را به این مخترع بدهد.

«ریموند کوزویل» برای نشان دادن وضعیت کنونی که به سختی می‌توانیم درکی از تحول تصاعدی در یک صنعت یا عرصه داشته باشیم، آن را وضعیت «نیمه‌ دوم صفحه‌ شطرنج» نامیده است.

اینکه در این مطلب از یک افق پنج ساله سخن رفت، صرفاً به خاطر این بود که این یک فاصله‌ زمانی معمول است. قضاوت در مورد نیمه‌ دوم صفحه  شطرنج را باید در سپتامبر ۲۰۲۱ کرد. به امید دیدار در آن روز، حالا به هر شکلی که ترجیح می‌دهید در آن روز باشید.

منبع: مدرسه همشهری

سادگی برند ؛عامل رشد

در ایجاد یک تجربه مشتری عالی، سادگی برند معمولا یک اصل کلیدی است. آمارهایی وجود دارد که اثبات می‌کند استقبال برندها از ساده‌سازی تجربه مشتری به نفع آنها تمام می‌شود.

اما معنای واقعی این سادگی چیست؟ موسسه سیگل گیل (Siegel+Gale) یک شرکت برندسازی جهانی است که سالانه شاخص جهانی «سادگی برند» را تهیه می‌کند و تحقیقات آن حاکی از چند مزیت جالب ساده‌سازی برای برندها است:

مزیت های سادگی برندمزیت های سادگی برند

 

• سادگی برند عامل رشد است: از سال ۲۰۰۹، پرتفوی سهام متشکل از ۱۰ برند جهانی برتر در ساده‌سازی، نسبت به سایر برندها رشد۶۸۶ درصدی داشته است.

• سادگی سادگی عامل وفاداری مشتری است: ۶۴ درصد مصرف‌کنندگان به دلیل سادگی یک برند، تمایل بیشتری به توصیه آن به دیگران دارند.

• سادگی عامل درآمدزایی است: ۵۵ درصد مصرف‌کنندگان حاضرند برای تجربیات ساده‌تری که از یک برند دارند، بیشتر هزینه کنند.

سیگل گیل در نهایت ارزیابی می‌کند شرکت‌هایی که نمی‌توانند تجربیات ساده‌ای در اختیار مشتریان خود بگذارند، سهم زیادی را در بازار از دست می‌دهند.

مصرف کنندگان به دنبال سادگی هستند

در دوره‌ای که تجربه مشتری نسبت به محصول و قیمت، اثرگذاری بیشتری دارد و یک عامل رقابتی است، تعجبی ندارد که بیشتر کارشناسان بازاریابی در پیش‌بینی‌های خود برای رویدادهای سال ۲۰۱۹، بر اهمیت سادگی تاکید کرده‌اند. به‌عنوان مثال، میرو واکر، مدیر عامل شرکت مشاوره بازاریابی Cognifide توضیح می‌دهد: «مصرف‌کنندگان به دنبال سادگی استفاده از محصولات هستند. جوانان نسل هزاره و نسل Z انتظار دارند کاری را که می‌خواهند، در همان لحظه انجام دهند و بنابراین از تجربیاتی که این فوریت را برای آنها فراهم نمی‌کند، دور می‌شوند.»

سادگی چیست؟

اگر بگوییم سادگی یعنی آسان‌سازی استفاده از خدمات برای مشتری، پس یعنی دستیابی به سادگی در برخی صنایع اصلا امکان‌پذیر نیست. مثلا صنایع به‌شدت قانونمند (مثل مخابرات) را در نظر بگیرید که نیازمند آن هستند که مشتری قبل از دریافت هرگونه خدمات، یکسری کنترل‌های ایمنی مزاحم را پشت سر بگذارد. اما منظور ما از سادگی کمی پیچیده‌تر است.

دیوید سرر، مدیر ارشد استراتژی در سیگل گیل آن را این‌گونه توضیح می‌دهد: «سادگی زمانی به دست می‌آید که دو عنصر کلیدی شفافیت و غافلگیری با هم برخورد می‌کنند. وقتی این اتفاق می‌افتد، یعنی باید زمان و تلاش بیشتری به خرج دهیم تا یک مخاطب را آن‌قدر خوب بشناسیم که بدانیم چقدر اطلاعات نیاز دارد (شفافیت) و سپس این اطلاعات را از یک مسیر واقعا تازه به او منتقل کنیم (غافلگیری).

سادگی یعنی شفافیت و غافلگیری

ترکیب این دو عامل، یک برند را هم از نظر منطقی و هم از نظر احساسی جذاب می‌کند.»  او در ادامه می‌گوید: «شفافیت اعتبار برند را برجسته می‌کند و با تاکید بر چگونگی و چرایی، بهره‌وری را افزایش می‌دهد. به‌عنوان مثال، کمپین «منظور ما از لوکس بودن سادگی است» شرکت ولوو، با ترکیب ویژگی‌های لوکس بودن و سادگی خودروی مدل XC۹۰ بر شفافیت تاکید کرده است.  همچنین سادگی محض، حاوی یک عامل غیرمنتظره است. اما این غافلگیری همیشه به معنی لزوم استفاده از تکنولوژی نوآورانه جدید نیست. لحظه‌هایی که افراد را دچار حیرانی و تعجب می‌کنند نادر هستند و به تفکر زیادی نیاز ندارند. به همین دلیل «ساده» هستند.»

کدام برندها ساده‌سازی می‌کنند؟

شاید ساده‌سازی برند به انتظارات مشتری هم مربوط شود. مثلا مشتریان بانک انتظار دارند هنگام ورود به سیستم بانک، در مقایسه با زمانی که در یک سایت خرده‌فروشی هستند، پرسش‌های امنیتی بیشتری از آنها پرسیده شود و فرآیند پیچیده‌تری را طی کنند. واکر برای اینکه نشان دهد حتی صنایع پیچیده و قانونمند هم می‌توانند تجربه مشتری خود را ساده‌سازی کنند،

صنعت خدمات مالی را به عنوان یکی از پیشتازان این کار مورد اشاره قرار می‌دهد: «بخش تکنولوژی مالی یا به اصطلاح بانکداری نوین، با استفاده از شخصی‌سازی، تجربه‌ای فوق‌العاده برای مشتریان جدید ایجاد می‌کند و پیشتاز این مسیر شده است. تعداد اقداماتی که برای راه‌اندازی یک اپلیکیشن جدید، باز کردن یک حساب کاربری و استفاده از آن لازم است، کاملا یکپارچه‌سازی شده است.

ترکیب یک رویکرد شخصی‌سازی شده با عبارات دقیق و راهنمایی‌های مناسب، که پاسخگویی ۲۴ ساعته آن را پشتیبانی می‌کند، همه مشکلات موجود در تجربه مشتری را همواره کرده است.»

کتی استرتن، مدیر استراتژی در آژانس تجربه مشتری Imagination، نمایندگی خودروی فورد را در شهر تورین ایتالیا مثال می‌زند: «این نمایندگی با طراحی شرایط فروش ساده و واضح و سازگار کردن آن با خودروهای موجود در نمایشگاه، خودرو را به جای چند ماه ظرف چند هفته به مشتری تحویل می‌دهد. به این ترتیب، نیاز مشتریان به دریافت هر چه زودتر خودرو از طریق کاهش زمان تحویل پاسخ داده شده و فروش خود نمایندگی هم به میزان قابل‌توجهی افزایش یافته است.» ‌

انتقال سادگی در برند ها

در واقع، برندها در حال انتقال سادگی در کل طیف بخش‌های صنعتی هستند. شاخص سادگی برند سیگل گیل، بر اساس نظرسنجی از ۱۵ هزار مصرف‌کننده در ۹ کشور به دست آمده است. ۱۰ برند برتر این شاخص در صنایع متنوعی فعالیت می‌کنند؛ از جمله ساب‌وی (رستوران‌داری)، اسپاتیفای (رسانه و سرگرمی)، تریواگو (گردشگری دیجیتال)، گوگل و یونیکلو (پوشاک).

نت‌فلیکس ساده‌ترین برند دنیا شناخته شده، چرا که به کاربران خود امکان می‌دهد محتوای موسیقی باکیفیت را به راحتی – بدون مشاهده تبلیغات بازرگانی اجباری – استریم کنند. در جایگاه دوم، خواربار فروشی تخفیفی آلمانی ALDI قرار گرفته است. این برند با کمک برقراری ارتباطات روشن با مشتری، قیمت‌های مقرون به صرفه و محصولات واسطه‌ای به این جایگاه رسیده است.

از برندهایی که تجربه مشتریان خود را ساده‌سازی می‌کنند، چه درس‌هایی می‌توان گرفت؟ کارشناسان می‌گویند ما در دنیای پیچیده‌ای زندگی می‌کنیم که مردم به‌شدت سرشان شلوغ است و بمباران اطلاعاتی می‌شوند. آنها همواره در طول روز اطلاعات را می‌خرند و مصرف می‌کنند. این واقعیت، نشان می‌دهد برندهایی که پیشنهادهای واضح و قابل فهمی برای مشتریان خود دارند و تجربه‌ای ساده و یکپارچه ارائه می‌کنند، یک قدم در رقابت جلوتر از دیگران هستند.