قوانین مؤثر در مذاکرات حرفه ای فروش

قوانین مؤثر در مذاکرات حرفه ای فروش مجموعه ای از راهنمایی های ساده و اساسی است که دانستن آن ها برای موفقیت در کسب و کار بر هر فروشنده ای اعم از خرده فروشان، صاحبان شرکت ها و برندهای بزرگ تجاری و بازاریابان لازم و ضروری است.

یک سؤال مهم این است که چرا بعضی از فروشنده ها از سایرین موفق ترند و در بین فروشنده ها به آنها معمولا لقب یک فروشنده حرفه ای داده می شود؟

اهمیت مهارت های مذاکرات حرفه ای فروش

بدون شک تجربه و مهارت فردی اهمیت خیلی زیادی دارد اما توانایی گرفتن بله یا دریافت پول که گام هفتم فروش محسوب می شود، مهارتی است که هر کسی ندارد. خیلی وقت ها بعضی ها مذاکرات را درست انجام می دهند، ولی در نهایت نمی توانند از مشتریان پول بگیرند. گرفتن پول از مشتری برای خودش فرایند خاصی دارد. بنابر این دانستن مهارت های مذاکرات حرفه ای فروش اهمیت بسیاری برای موفق شدن شما در کسب و کار دارد.

تا وقتی فروش علمی را یاد نگرفته ایم اساسا نمی توانیم موفق باشیم؛ بنابراین سعی کنید یاد بگیرید. فروشندگی شاید ۲۵ درصد ذاتی باشد ۷۵ درصد آن اکتسابی است و بخش اکتسابی به شدت به رویکرد علمی فروش تاکید دارد.

فروش علمی چیست؟

فروش علمی در برگیرنده فنونی در زمینه روان شناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد تازه بر اساس روش‌های علمی آزمون شده به همین دلیل کمک می‌کند که عملکرد فروش بهتر انجام شود. برخلاف بیشتر رویکردهای  فروش که بر کارکنان فروش تمرکز می‌کنند، تمرکز فروش علمی بر مهمترین عامل فرایند فروش یعنی خود خریدار تأکید دارد.

فروش علمی با درک آن چیزی که در مغز خریدار اتفاق می افتد و شناسایی عوامل تاثیرگذار بر مغز کمک می کند موقع  فروش به شکل هماهنگ با نحوه عملکرد ذهن خریدار رفتار کرده، بنابراین فروش خود را بیشتر کنیم. اصلا قرار نیست کار جادویی یا اقدام خاصی انجام بدهیم؛ مهم این است که خروجی همه چیز مشتری است. پس بهتر است که ببینیم در ذهن مشتری چه می گذرد.

قوانین مؤثر در مذاکرات حرفه ای فروش

قانون اول ؛ پیگیری کنید

اولین قانونی که در مذاکرات حرفه ای فروش باید یاد بگیریم این است که  ظرف پنج دقیقه پیگیر شویم پژوهش ها نشان می دهند که اگر پس از نخستین پیشنهاد هر چه سریع تر پیگیر مشتری شویم، احتمال خرید افزایش پیدا می کند. به قول کاسب ها اگر دانه می پاشید و بعد صبر می کنید که وقتتان آزاد شود یا برای مشتری وقت آزاد پیدا کنید و پیگیر مشتری شوید، باید بدانید که کاملا اشتباه می کنید. برای پیگیری مشتری بالقوه درنگ نکنید. بنابر نتایج پژوهش ها پس از پنج دقیقه پس از ارائه پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت آمیز با مشتری به طور متوسط تا صد برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر افزایش پیدا می کند. البته در این مورد نباید زیاده روی کرد؛ یعنی لازم نیست به دفعات تماس بگیرید. یک بار تماس بگیرید و در نهایت منتظر می شوید مشتری اقدام کند.

قانون دوم؛ برای ارتباط با مشتری تلاش کنید

برای ارتباط با مشتری شش بار تلاش کنید. در فروش حرفه ای بسیاری از فروشنده ها یک یا دو بار تماس می‌گیرند و اگر جواب نداد نهایتا بی خیال می شوند. پژوهش ها نشان می دهند برای مذاکرات حرفه ای فروش جا دارد که شش بار تلاش کنید؛ با این کار نرخ اعتبارتان به شکل چشمگیری بهبود پیدا می کند. مفهوم این رفتار  مصر بودن برای عقد قرارداد است.  تأکید می شود که افراط و تفریط در این فرایند نداشته باشید. نه خود را زیاد مشتاق نشان دهید و نه به شکلی رفتار کنید که  برای عقد قرارداد سرد هستید.

قانون سوم؛زمان مناسب تماس بگیرید

برای مذاکرات حرفه ای فروش ، صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرید. اگر در زمان مناسب با خریدار تماس بگیرید، حتما بازخورد بهتری خواهید گرفت. مثلا صبح اول وقت یا عصر ها پس از پایان روز کاری زمان خوبی برای تماس است. اما زمان تماس باتوجه به صنعت مربوط، فرهنگ و ناحیه جغرافیایی حتی این که مشتری شما شخص است یا سازمان، خیلی می تواند متفاوت باشد. بنابر نتایج پژوهش ها اگر مشتری شما سازمان است، صبح ها از ساعت ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ عصر زمان مناسبی برای برقراری تماس است و اگر مشتری شما فرد است از ساعت ۱۱ تا ۱۲ صبح و ساعت ۶ تا ۷ بعد از ظهر بهترین زمان برای برقراری تماس محسوب می شود.

قانون چهارم؛ روز مناسی برای تماس انتخاب کنید

روز مناسب هفته را درست شناسایی کنید. بر اساس بعضی از پژوهش ها، خریداران معمولا در برخی از روزهای هفته پاسخگو تر هستند. جالب این است که در روزهای آغازین هفته اصولا زمان مناسبی برای مذاکرات حرفه ای فروش نیست. معمولا اس ام اس های تبلیغاتی روزهای آغازین هفته فرستاده می شود و این کاملا اشتباه است. پس روزهای آغازین هفته معمولا برای تماس با خریدار مناسب نیست. اما یادمان نرود که بهترین روزهای هفته برای تماس با خریدار معمولا از اواسط هفته به سمت آخر هفته است. بر اساس تحقیقات انجام شده، سه شنبه و چهارشنبه بهترین زمان برای تماس گرفتن با مشتری است. توصیه می‌شود در این باره تحقیق کنید روزهای مناسب را بر اساس نوع محصول و منطقه جغرافیایی و نوع مشتری خودتان شناسایی کنید و دقیقا در روزهای خوب با مشتری خودتان تماس بگیرید تا بتوانید جواب های بهتری دریافت کنید.

قانون پنجم؛ از خط تلفن مناسبی استفاده کنید

با خط مناسب تماس بگیرید. اگر شماره ای که شما تماس می گیرد، شماره مناسبی نیست مثلا در  تهران از پیش شماره های بعضی از مناطق بخواهید با مشتری تماس بگیرید احتمال پاسخگویی خیلی کمتر خواهد بود.

بنابر این در مذاکرات حرفه ای فروش مهم است که مشتری احساس کند که شما از یک مجموعه یا خودتان یک فرد مناسبی هستید. تحقیقات نشان می دهد که مثلا اگر با ایرانسل تماس بگیرید، تأثیر کمتری روی مخاطب می گذارید ولی همراه اول بخصوص کد ۹۱۲ بیشترین تأثیر در کل کشور می تواند روی مشتری بگذارد. شاید در بعضی از استان ها مثل اصفهان یا تبریز این قانون جواب ندهد ولی قطعا در بقیه مناطق و استان ها به طور قطع جواب می دهد. آمارها نشان می دهد که این سطح از تماس ها۳۰۰ درصد احتمال اثر گذاری را افزایش می‌دهد.

قانون ششم؛ لطفا مثبت باشید!

از لحاظ آماری نخستین کلماتی که می گویید بیشترین تأثیر را دارد. معروف است که می گویند سه ثانیه اول از سه ساعت بعدی مهم تر است. شاید تصور کنید صحبت های نامناسب راجع به هوای وحشتناک یا سردی هوا در این حوزه ها نه تنها تأثیر مثبت نمی گذارند بلکه تأثیر منفی هم خواهند داشت. اگر روز خوبی نداشتید، قضیه را برای خودتان نگهدارید و لازم نیست در گفت وگوهایتان بگویید برایتان چه اتفاقی افتاده است. اگر هم مجبور شدید تعریف کنید، با لبخند بیان کنید تا مخاطب شما بفهمد که شما به راحتی از پس مشکلات جاری برمی آیید.

پژوهش ها نشان می دهند که آغاز کردن کلام با کلمات وعبارات مثبت بسیار سودمند است. تحقیق جالبی انجام شده است که پیشخدمت ها اگر با یک صبح بخیر ساده با لبخند با مخاطب هایشان ارتباط برقرار کنند، به نسبت پیشخدمت هایی که سلام نمی کنند یا ناله می کنند یا از وضعیت هوا گله مند هستند، تا ۲۷ درصد انعام بیشتری می گیر ند.

قانون هفتم؛ از رقبا بد گویی نکنید.

بدگویی درباره و رقبا و دیگران باعث پدیده جالبی می شود به اسم ویژگی خود انتقالی. مغز ما و شایعه ها و نکات منفی را به شکل ناخودآگاه به گوینده نسبت می دهد. پس هرچه از ضمیرتان بد بگویید، خریدار آن ها را ناخودآگاه به شما نسبت می دهد.  یادتان باشد هر اتفاقی که در کسب و کارتان بیفتد، مسئولش شخص شما هستید.

قانون هشتم؛ قدرت زبان بدن را فراموش نکنید.

پژوهش ها نشان می دهند که در مذاکرات حرفه ای فروش تأثیر نشانه های غیر کلامی بر رفتار خریدار اثرگذار هستند. فروشندگانی که زبان بدن را بر تأثیر گذاری بیشتر کلام پیش گرفته اند، میزان فروش آن ها ۵۶ درصد افزایش داشته است.  حتی اگر با تلفن با مشتری صحبت می کنید، مذاکرات با افراد مهم را ایستاده انجام دهید. حتی اگر به صورت نشسته با مخاطب صحبت می کنید در قسمت جلو صندلی یعنی یک سوم آن بنشینید و سعی کنید تکیه ندهید.

در ارتباطات غیر کلامی زبان بدن خیلی دقت کنید که این زبان به شدت در مخاطبین شما تأثیر می گذارد. فروشندگانی که در زبان بدن موفق تر هستند، فروش بالاتری دارند. اساسا ما ایرانی ها در بحث بادی لنگویج به شدت مسئله داریم.  پس زبان بدن را حرفه ای و علمی یاد بگیرید.